文档介绍：第七章商务谈判心理商务谈判学聂元昆主编张华容王旭贺爱忠副主编普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 2高等教育出版社本章学****目的 ; ; ; ; ; 。第七章商务谈判心理普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 3高等教育出版社第一节影响商务谈判的心理因素一、知觉对商务谈判的影响 、需要与动机对商务谈判的影响(一)需要对商务谈判的影响?马斯洛的“需要层次”理论?尼尔伦伯格《谈判的艺术》普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 4高等教育出版社(二)动机对商务谈判的影响 (1)经济型动机(2)冒险型动机(3)疑虑型动机(4)速度型动机(5)创造型动机普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 5高等教育出版社 (1)乘虚而人(2)借力而用普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 6高等教育出版社三、情绪对商务谈判的影响谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现。(一)谈判者的情绪类型①欢愉情绪②失望情绪③愤懑情绪④恐惧情绪普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 7高等教育出版社(二)情绪对商务谈判的影响表现 3 . 情绪影响谈判者的行为选择(三)调控谈判情绪的策略 ““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 8高等教育出版社四、心理挫折对商务谈判的影响(一)心理挫折商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。?心理挫折产生的原因:?主观原因:由知识、经验、能力水平、智商等?客观原因:活动对象, 环境条件困难等普通高等教育普通高等教育““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 9高等教育出版社?反应方式表现: ?常见的防卫措施: ““十一五十一五””国家级规划教材国家级规划教材 10高等教育出版社(二)心理挫折的预防 (三)心理挫折的应对