汽车销售九大流程顾问式销售（PPT66页).pptx

文档介绍：式销售
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1、你很认真的在介绍你的产品，但是客户却觉得你在推销，不屑一顾；
2、你想很轻松的跟客户交谈，但是客户始终对你有所防备，气氛尴尬；
3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁，浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；
4、你不知道什么时候该干嘛，导致客户问一句你就答一句，比较被动；
销售中你是否有这样的困感？
这是销售方法的问题！
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发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。
顾问式销售定义
客户
销售顾问
车
需求
购买力
信心
关心区
影响区
控制区
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竞品收集
资料分析处理
形成应对话术
基本能力要求
签订订单
跟踪回访
介绍车辆性能
商谈价格
办理购车手续
开发新客户
对客户进行管理
维系老客户
销售顾问的职责
1. 客户管理
2. 销售
3. 跟踪回访
4. 对手分析
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高水平的销售顾问的评价标准是什么？
拥有数目庞大的忠诚客户群体
能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源
对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩
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汽车销售九大流程
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销售回访
客户开发
需求分析
成 交
产品介绍
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1
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5
接 待
试乘试驾
协 商
交 车
顾问式销售九大流程
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1
6
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户
网络开发意向客户
售后转介绍
名片开发
二手车市场挖掘
主动出击
了解客户需求
建立潜在关系
OHAB客户管理
电话短信联络感情
适时上门拜访
寻找客户
建立关系
跟踪促进
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客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户
客户开发
六大渠道
意向促进
三种方法
意向促进
三项原则
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六大渠道
客户
开发
自我营销
网络营销
人脉拓展
DCC营销
渠 道
利用一切时间
多种途径
全面撒网
收集资料
促进成交
目 标
把销售融入到生活当中
通过不同渠道发布信息，全面拓展
鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持
重 点
战败复活
巧“截”客户
挽回战败客户
截取竞品客户
给客户做利弊分析
对症下药
长期联系，利益吸引
梳理人脉
发觉客户
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三种方法
意向
促进
最近我们店在搞一系列的优惠活动，价格要比平时低很多，名额有限，您属于优质客户，所以我会尽量帮您争取一个名额，您看您这周末有没有时间，到店里来看一下？
为完成我们店的冲量目标，我们联合厂家搞了这场促销活动，可以说这是厂家在让利，我们服务店是没有权限优惠到这个价格的，所以说机会很难得，您说呢？买车也是为了方便，早买早享受嘛。
您昨天看中的那款车型在活动促销推动下销售火爆，存货仅剩3台了，接待你的过程我感觉您是一位非常容易相处的朋友，而这款车也非常适合您，您看要不我就帮您申请定下来一辆？
A
诱惑法
C
造势法
B
激将法
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