文档介绍：微分销招商具体细节方案
分销招商
制定分销招商流程的意义
坚定经销商的信心
指导分销队员开展工作
提高分销招商效率
组建分销招商团队
学习与总结的过程（学习型组织）
到样板市场进行学习
每日总结分销经验
倾听行家分享分销经验
建立分销招商框架（头脑风暴）
负责人进行组织
分销队员共同探讨框架中内容
形成分销流程的电子文件
完善已建立的招商流程（持续改进）
公司高层的意见
分销队员的意见
经销商的意见
区域经理的意见
分销招商流程的内容（一般商务谈判流程）
市场调查（经济、水质、消费意识、竞品、客户分布）
前期准备（纸质资料、影像资料、公司相关道具、内部文件）
异议处理（Q—A总结，对型号，客户兴趣点，目标管理，客户信息分类管理）
促成 （成交信号、真正问题、促成技巧、陈列解决）
成交 （签合同、提货、上样）
分销流程制定的控制点
东莞经验的重要性与片面性（建议多参考江门、惠州的分销实际、广州市场经验总结）
Q-A总结
客户信息分类管理
制定分销流程的时间期限
2012年10月29日—11月10日
经销商评估
进行经销商评估的意义
为选择进行分销模式试点的经销商提供依据
减少主观判断
提高决策的准确性
进行经销商评估的方法（项目管理）
高层负责模块的划分
区域经理提供经销商评估报告及分销申请
高层制定硬性指标
经销商评估的内容
经销商提货额排名（分析员）
潜力经销商所在区域的经济状况（消费能力，与东莞相比差异性在哪里？）
经销商的分销意愿（资金实力、分销意愿）（区域经理）
经销商评估的控制点
意愿比实力重要
潜力比现状重要
原则上优先辅助中间经销商和优势地理区域
时限：2012年11月2日—2012年11月10日
分销政策
制定分销政策的意义
指导经销商制定地方分销政策
指导分销队员进行分销渠道拓展
便于分销管理和后期维护
制定分销政策的方法
参考东莞经验和行业特性
高层利用原有的经验储备、发挥自己的主观能动性
专家会议（高层会议，与流程制定相似）
民主型企业还可以向下沟通、聆听来自己市场一线的信息。
分销政策的内容
渠道政策：县、镇一级如何权衡代理商与分销商，占比怎么样？
价格政策：统一终端价还是统一离岸价，什么条件下容许特殊政策
促销政策：价格与销量的权衡
串货管理：业务员管理
市场投入支持：橱柜、上样、空壳机、物料，公司提供支持的标准？
终端形象要求：标准化还是个性化 集中管理还是区别对待
分销政策的控制点
价格
市场支持
终端形象
政策要在稳定性和适应性之间求得平衡
制定分销政策的时间期限
争取在分销队员