文档介绍：细节拨动客户细节拨动客户““乐于做、便于做、勤于做乐于做、便于做、勤于做””的那根促销心弦的那根促销心弦申报部门:辽宁公司业务支撑中心2010年12月8日目录目录一、项目背景二、项目介绍三、项目效果四、项目创新点五、总结与展望?多打多赠;?套餐优惠;?套餐赠送;各省公司均多角度、全方位做了很多话务营销举措,但面对复杂、竞争激烈的话音市场环境,多数省公司都曾经或正在面对“话务量提升空间越来越小,客户参与越来越少,话务营销效果不尽理想”的现状。面对做了很多,但效果不尽理想的现状,我们如何拨动客户“乐于做、便于做、勤于做”的那根促销心弦,实现话务营销成功“突围”??阶梯优惠;?最低消费;?客户抽奖;……众多话务营销方式在集团“三新”战略指导下,各省公司话务营销如火如荼,但多数营销效果不尽理想话务量营销突围,我们不乏“兵刃”,我们要做的是变“兵刃”为“利刃”!?多打多赠;?套餐优惠;?套餐赠送;?阶梯优惠;?最低消费;?客户抽奖;……众多话务营销“兵刃”众多话务营销“利刃”?多打多赠;?套餐优惠;?套餐赠送;?阶梯优惠;?最低消费;?客户抽奖;……客户抽奖、消费奖励、销售竞赛……是营销活动中最常见的销售促进方式,但以往都是作为一种辅助营销手段孤立使用,只是普通的“兵刃”,往往收效差距显著。如果将这些营销手段的特点进行优化组合,并重点使用将会起到“利刃”的效果。以“客户抽奖”为例,且听我们的“利刃打磨11式”,让细节拨动客户“乐于做、便于做、勤于做”的那根促销心弦……目录目录一、项目背景二、项目介绍三、项目效果四、项目创新点五、总结与展望利刃打磨第1式各种话务促销方式都用了,客户反应平平,他们到底喜欢什么样的话务促销?知此知彼,行必胜5000份有效样本客户调研,在营销活动内容和形式设计前了解客户的真实需求和参与营销活动的理想。营销未动,调研先行问卷设计、调研培训、调研执行、质量控制、问卷编码、数据录入、数据分析、分析报告……一个都不能少。确保客户”乐于做“细致的客户需求暨客户参与理想调研……其实我最懂你的心准确分析话务量现状;精准定位活动目标客户……(万人)011 193 21239 3461 4140 559 629 716 810 96 104 ……?,计3分钟?1、2分钟的客户1300W,主叫计费通话时长提升空间大平均主叫计费通话次数人数(万人)0375 1572 2360 3223 4144 597 669 750 837 929 ……?每天人均通话次数为3次?通话次数为4、5次的客户有240多万,主叫计费通话次数提升空间大全省用户每天平均主叫计费通话次数为3次知道客户促销活动偏好后,设定怎样的促销目标,争取提升哪些目标客户话务量?固定主叫计费通话次数(3次),提升主叫计费通话时长(由1分钟、2分钟提升到3分钟)的目标客户有1300多万固定主叫计费通话时长(2分钟),提升主叫计费通话次数(由4次、5次提升到6次)的目标客户有240多万。确保客户”乐于做“利刃打磨第2式准确分析话务量现状,促成“活动规则门槛低”和“营销收效空间大”传统做法每月通话时长(不分主、被叫和免费电话)达、或超过xx分钟的客户有被抽奖的机会。;,提升的MOU中部分无收益;,周期长,客户记不知道自己是否满足促销条件。,且每次主叫计费通话时长从1、2分钟提升到3分钟的客户;,且每天主叫计费通话次数从3、4、5次提升到6分钟的客户;通过准确的数据分析,得到:-2分钟,且每天不少于3次的目标客户多达1300万;-3次主叫计费电话,、营销收效空间大活动条件偶然性强、营销收效空间模糊主叫计费通话时长主叫计费通话次数注:语音单价整体呈下降趋势,无提升可能。注:被叫免费正全面实施,不具提升价值语音收入提升?提升话务量?提升语音单价?提升主叫计费话务量?提升被叫计费话务量?提升主叫计费通话时长?提升主叫计费通话次数因此,提升是提升MOU暨语音收入的根本方向。话务量提升的路径暨方向是什么?准确分析话务量现状;精准定位活动目标客户……我的未来不是梦利刃打磨第2式(续)利刃打磨第3式低门槛让大量普通客户参与活动积极性高,加上传播、互动性、趣味性让活动知晓率达到70%以上,最高日参与客户数达20万人以上,日夺奖43万次。夺奖活动被广泛传播,“今天你‘夺奖’了吗”一度成为客户间的口头语。低话务量的客户大量存在,他们正是参加促