文档介绍：商业招商策划书
专业好经验整理
商商业业招招商商概概括括 22
招招商商策策略略 44
大型商业物业招商策略 4
本本案案场场分分析析（（飞飞洲洲国国际际广广场场）） 88
优势 10
弱势 10
机遇 10
本本案案招招商商策策划划方方案案 1100
一、招商原则 10
二、招商策略 11
三、品牌形象定位 11
四、实施方案（分割出租） 11
五、商场布局 12
六、人员配备计划： 12
七、招商人员岗位职责 13
八、商场租金预测 14
周边租金调查 14
本本公公司司推推荐荐方方案案 1188
后后续续：： 商商场场招招商商管管理理 1199
招招商商管管理理原原则则 1199
商业招商概括
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在， 而这
一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培
训。 由于 招商具有 “三快三省 ”（ “三快 ”即快速回笼资金、 快速组建市场网络、
快速将产品送抵终端； “三省 ”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省
物力和财力，节省时间和精力。 ）的特点 ，其中 “三省 ”中就有一条是节约人
力。 因为极大程度上动用了代理商的人力资源， 招商的企业在人员上自然缓
解了大量压力。 不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。 相反
的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要
有敬业精神和团结协作的态度 。 企业要想长期的发展， 通过招商培养和锻炼
队伍更应是企业发展的重中之重。
制定非常好的招商策略， 而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么
一切都前功尽弃， 一 个富有热情、精干、 强大的招商队伍是招商的工作的关
键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定， 主要是对人才个体的技能的锁
定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
、 招商经理 1 人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验 （尤其要擅
长招商运作） ，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作： 大区经理应具备一定的
招商运作经验，长于说服鼓励性的谈判，具团队合作精神服从意识和大
局观念。
区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人
品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品来电来
函来人洽谈信息收集等）和会务组织等工作。
其它服务人员如文案平面设计接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面， 通过培训是团队了解项目的现
状产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培
训主要有以下几个方面：
1 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2 沟通技巧（如接听电话接待语言洽谈技巧仪表举止等） ，以培养团队
成员的职业感。
招商专业知识（招商流程谈判技巧接听电话注意事项等） 。
招商要旨（招商策略说明及合同解读等） 。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰
写招商文案制定《招商手册》 制定媒体发布计划准备合同文本准备
各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基
础。只有进行有效沟通，把握 “求租者 ”的洽谈与管控技巧，招商工作才能
顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实
际运做的阶段。 从 “求租者 ”打进第一个电话到招商的合作主体 --各分销商和
代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直
接决定着 招商 的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。 主要目的是吸
引好的 “求租者 ”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引
“求租者 ” 的加盟，有效的沟通显得非常重要。
招商中与 “求租者 ”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理（来函来电） -第一次信息回复 -第二次信息处理（二
次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级 -有选择发送实
质性资料） - 招商总部零星接单（上门洽谈签约） -招商会议的筹划准
备 （全国性会议区域性会议） -发出会议邀请 （曾经问询者熟悉者及看
报来电者） -接收报名督促参会 - 召开会议并签约 -督促履约 -收款发货。
在这过程中，首先面临的是对 “求租者 ”信息的处理和选择，好的招商广
告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主
要注