文档介绍：会计学
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渭南市场操作规划
目录
一. 渭南地区概况
二. 渭南小家电市场现状及市场分析
三. 人员架构设置
四. 初期操作市场梳理
五. 后期操作具体实施
六. 市场操作目标
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渭南地区概况
人口：
渭南人口共计530万，占全陕西省人口1/7，，人口居住相对比较密集。
管辖范围：
市区：渭南市
县区：华县，潼关县，大荔县，合阳县，澄城县，蒲城县，白水县，富平县，
地级市: 韩城市，华阴市
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渭南地区概况
：
渭南社会消费品零售额为120亿，占全陕西省
%，经济在陕西省较好，各县区有自己的支柱产业，
没有全国贫困县区，在考虑消费者能否接受我们一线品牌
的问题上大可不必顾虑。
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渭南小家电市场现状及市场分析
终端卖场：
在渭南市分布有华润万家，国美电器和苏宁电器三
大卖场，家电市场相对比较成熟，但是很多的私营超市卖
场却没有苏泊尔的销售，丢失很大一部分份额，苏泊尔网
点覆盖不全面。
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渭南小家电市场现状及市场分析
可分两点解决渭南市区终端问题：
A 在市区梳理出配合度高的经销商去覆盖本地超市和卖场，在
受公司直营终端价格影响的情况下，可根据此经销商的提货额度
可给予经销商补差，保证区域内价格的统一！
“两手都要抓，两手都要硬！”
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渭南小家电市场现状及市场分析
b. 公司有专人只负责渭南市区销售，对操作卖场流程熟
练，对经销商操作有思路，同时需协调卖场与经销商之间
存在的必然矛盾，使渭南市区的工作开展顺利进行！
此人工作能力要求非常高！
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渭南小家电市场现状及市场分析
：
a 销售规模：
由于前期一级商的操作，加上竞品（M )在市场的强势
表现，使渭南整个地区苏泊尔的销售出于明显落后位置，
整个地区中，M的销售达到6500万，而苏泊尔只有仅仅的
1000万左右，销售规模远低于工厂的规划。
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渭南小家电市场现状及市场分析
b. 客户选择：
M拥有比较成熟的县区客户，而苏泊尔的客户很
不稳定，客户的忠诚度低，甚至出现窜货等系列
问题，原一级商对客户没有足够的掌控力，充当
坐商角色，没有给予客户足够的服务与跟进，在一
级商和客户之间没有有效的沟通，常此以往，客户
没有正确的指引与服务，对产品的信心不足，对销
售的影响非常大！
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渭南小家电市场现状及市场分析

前期苏泊尔的市场投入及推广工作和M , J都有很大差
距，导致终端建设及促销活动都落后于竞品，而在乡镇市
场上边看不见苏泊尔的踪影，结果是用过苏泊尔东西的消
费者可以再来寻找购买，一些新的顾客在竞品的推广打压
下可能流失，对苏泊尔的品牌影响力有很大的影响！
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