OTC药品市场营销策略.pdf

文档介绍：OTC 药品市场营销策略


<>OTC 市场营销策略大盘点
<>OTC 药品的营销十大趋势
<>OTC 营销理念大***
<>OTC 药品营销变革
<>达菲：走在钢丝边缘的事件行销



















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OTC 市场营销策略大盘点
继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场 OTC（非处方药）消费热潮。OTC 药
品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 OTC 的消费，重新定义了药品销
售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC 营销大趋势为药品市场提供了新
的商机，也带来了更多挑战。
生活质量的改善，素质的提高，保键意识的增强，现代人懂得了自我医疗，“大病进医
院，小病进药店”的观念开始流行，药店消费成为了人们新的增长点。周边地区，特别是经
济较发达的沿海农村，由于用药水平的提高，人们进药房购买日常保健药，成为了新的可能。
再加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又 OTC 药品消费方便、省时、省力，而
且价格较医院便宜，消费者更能接受。如遇上感冒、轻微的身体不适，只要是常见病，人们
往往选择药房买药。
在国外，OTC 药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内 OTC 药品消费近几年才开始，
市场还需要进一步培育。可喜的是，OTC 药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家
的宣传推广，OTC 的无穷魅力将尽情展现，很有可能几年后成为市场新贵。
从 OTC 药品的特色来看，可以归纳如下：
1、OTC 药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己
主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项
等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费
者需求展开。
2、OTC 药品竞争性强，选择性广。OTC 药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技
术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品牌琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛
药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。
3、OTC 药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。OTC 毕竟是药品，既然是药，就要
治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。 很多患者在购买和使用
OTC 药品时，很在乎医生或药剂师的意见。
由于 OTC 本身具有的特色，使得“医”“药”分家愈加明显，市场行为将起到决定性的
作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有
利于促进产品的销售推广，品牌策略在未来的 OTC 药品营销中，最为可取。
一、市场启动策略
OTC 市场营销类似于保健品营销，有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用
得熟视无睹的策略，对 OTC 药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等，都
以合理的定位，导入市场，主抓策划推广，重视网络维护，各种手段奇妙使用，市场造势手
法势不可挡，整合策略立体推进。手段或先进，或老土，条条道路通罗马，都可取得必要的
成功。OTC 的市场启动策略，可以总结得出如下要点：
1．先攻周边，后开城市，走农村包围城市的道路，最后一举取得城市市场的胜利；
2．集中优势，各个击破，资源合理调配，集中不分散，；
3．长远规划，生根运作，争取开发一个成熟一个，牢牢把握市场占有率；
4．力争投入最少，产出最大，最有效的使用资金，有钢要用在刃上；
5．注重策略创新，事事胸有成竹，充分论证策略的可行性，只许成功，不许失败；
6．主管要带好头，既要懂营销，又要懂管理，培训下属，提高整体队伍素质