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嘉里粮油渠道业务手册.docx

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嘉里粮油渠道业务手册.docx

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文档介绍

文档介绍:益海嘉里粮油有限公司
无边界咨询有限公司
益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目
益海嘉里粮油 经销商运营一体化手册
渠道业务手册
提交日期:2008年4月10日
拷贝份数:1
更改历史
版本
更改日期
更改说明(关键点、原因)
编制
审核
批准

2008-1-28
内容填充
申乾
王骊棠

2008-2-1
根据第一次讨论,修改相关内容
申乾
王骊棠

2008-2-5
根据第二次讨论,修改相关内容
申乾
王骊棠

2008-2-14
根据最终的标准版修改相关内容
申乾
王骊棠

2008-2-25
根据第三次讨论,修改相关内容
申乾
王骊棠

2008-4-9
根据试点反馈,修改相关内容
申乾
王骊棠
渠道业务手册提升版说明
原有手册
提升版
1
关于手册主体部分
整体模型不易读取。
升级了渠道手册整体模型。
2
关于工作计划与例会部分
月例会、周例会和日例会的顺序
月例会和周例会召开时间唯一
调整为日例会、周例会和月例会的顺序,更符合阅读需要和内容的连续性
月例会和周例会召开时间相对较灵活
3
关于小店拜访6步法
准备清单中没有客户服务卡
6步法第6步缺少填写客户服务卡
其它小技巧
根据实际需要,增加关于客户服务卡的准备和填写相应的内容
增加准备工作小技巧
增加店面检查小技巧
修改卖进小技巧
增加成交小技巧
其他格式及内容修改若干
4
关于新客户开发
小技巧
增加识别潜在客户的小技巧
增加获取客户的小技巧
其他格式及内容修改若干
5
关于手册表格部分
共8张表格:
渠道业务主管月计划与总结
渠道业务员周总结与计划
渠道客户基本信息表
渠道客户拜访计划表
渠道客户拜访卡
渠道竞品信息收集表
渠道业务员考核表
渠道业务主管终端检查表
共9张表格:
渠道业务主管月计划与总结
渠道业务员周总结与计划
渠道客户拜访卡(一线一表一列)
渠道客户信息卡
客户服务卡
渠道客户拜访计划表
渠道竞品信息收集表
渠道业务员考核表
渠道业务主管终端检查表
6
关于“渠道业务主管月度计划与总结”
上月25日提交计划,下月5日提交总结;
表格分为“销量计划与总结”、“促销活动计划与总结”、“其他方面总结”;
“销量计划与总结”部分主要针对金龙鱼和香满园两个品牌的油种进行关注,没有细分;
上月23日提交计划,每月第一周周四前提交总结;
表格分为“销量计划”、“销量完成情况”、“其他情况说明”(其中“销量计划”中需要列举下周主要工作;“销量完成情况”中需要进行分析和总结;“其他情况说明”需要从“市场基础说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推进说明”进行说明,原有促销活动的部分则在月度促销目录和促销看板中体现;
原有表格为“渠道业务主管月度工作计划与总结”。
“销量计划”、“销量完成情况”中对油种进行了基础油种和高端油种的划分,并对尖端油种进行了关注;
更名为“渠道业务主管月度计划与总结”;
将“分析与总结”细化为市场基础工作分析与总结,而原有其他情况说明中的“市场基础工作”一项予以删去
7
关于“渠道业务员周总结与计划”
原有表格“本周工作内容”以天为单位,记录每天日常工作;
原有表格对于本周销量回顾和下周目标统计过于笼统;
原有表格“下周工作重点”不过过于简单;
原有表格不需要领导进行批示审阅。
将本周工作内容总结分为2部分:a)上周计划落实情况总结,b)其它工作总结(销售标准执行、促销、竞品、客户开发等);
对周销量回顾与计划进行了按照基础、高端、尖端和其他品牌的细分;
加入“本周达成率”一项;
对“下周工作重点”按照日常的以下几项(订单,助销,销售标准执行,促销活动卖进及执行,库存,价格,竞品信息等)进行填写;
加入了“直接上司批示”一栏,起到相互监督的作用,每周至少做2次批示。
8
关于“渠道客户信息卡”
需要对客户进行分类,突出重点客户;
客户名称前加KDS编码;
需要说明供货方式;
该表每季度更新一次较为合适。
增加了客户分类;
需要加入对益海嘉里货架数的统计和油区堆头数以及益海嘉里堆