文档介绍：招商谈判与沟通技巧
中国城市政府商讯网专委会会长、浙江大学、清华大学特聘教授周开疆
希腊大剧院
一、招商引资谈判概述。
1、招商引资谈判的概念。
招商引资谈判是引资方与投资方为实现项目合作的目标,从双方权利到义务进行协商的过程。

招商项目谈判要以目标实现、成本优化、双方满意为标准,通过双方沟通、妥协,达到双赢的目的。
2、招商引资谈判的分类。
——双方谈判(两个主体)和多方谈判(两个以上主体)。
——主场谈判、客场谈、中立地谈判(是根据谈判地点不同划分的)。
——让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判(是根据谈判双方采取的态度划分的)。
举例说明:
不同谈判类型案例:
3、招商引资谈判的原则。
——守法原则(依据相关法律法规协商)。
——双赢原则(本着平等互利方针协商)。
——妥协原则(双方让步,达成共识)。
招商谈判
二、招商引资谈判步骤。
1、招商项目谈判内容。
合资、合作形式;
投资规模;
投资比例;
出资方式;
资金到位;
资产价格确定;
经营责任;
财务会计准则及审查权;
注册基本权益的转移;
投资回报方式及利润分配和合作终止条件与清算等。
2、招商引资谈判的程序。
——准备阶段。
环境因素分析-信息收集-目标对策选择-谈判方案制定-模拟谈判。
——开局阶段。
(正式谈判之前的双方会晤沟通,确定谈判基调)。
——正式谈判阶段。
(就项目合作相关内容,合资、合作章程、合同内容进行协商,达到双方认可同意)。
——签约阶段。
(通过友好协商、正式谈判,在双方达成一致意见的基础上,依据相关法律法规双方签署合资合作章程、合同及相关法律文件。)
3、招商引资谈判的组织管理。
——确定谈判人员。
基本条件:素质好、能力强、懂政策法规、专业化程度高。
确定参谈