文档介绍：怎么才能做好工程单- 怎么操作是关键引起很多对工程市场销售感兴趣的朋友们的关注, 与笔者交流了很多工程市场的销售策略、销售方法、销售技巧等,并对笔者提出了诸多高水平、高质量的建议,在此,笔者对这些朋友表示由衷的谢意, 非常感谢你们的鼓励和帮助。 ********** 很多朋友也在催问: 陆总, 后续系列的工程市场销售文章什么时候能出来?在此, 笔者对这些热心的朋友要说声抱歉, 因为前段时间, 忙着给几个朋友的公司做相关工程销售策略的培训, 以致搁笔多日。通过大量的互动交流, 笔者发现, 工程市场的销售理论没有跟上工程市场的发展速度, 我们目前的工程市场操作, 基本还处于师傅带徒弟的口耳相传阶段, 基本特征是秘而不宣, 而市场上关于工程销售的实战性书籍也不多见, 或者参考意义不大, 很难让圈内人找到系统化、理论化、实战型的参考资料, 在中国的城市化浪潮, 庞大的工程市场面前, 这显得很是遗憾, 笔者希望通过个人的微薄努力, 能在工程市场销售领域添几块砖,加几块瓦,尽量多整理一些资料,以便大家参考。事实上, 这几年, 笔者遇到很多做建材和家电的经销商、厂家, 比如说做厨卫的、做太阳能热水器的, 做净水器的,他们都很渴望涉足工程市场销售领域,将业务做的更大。但,限于资源、人员、产品、经验等诸方面的原因, 在工程市场销售这个特殊的渠道里, 要么铩羽而归, 要么半途而废, 修成正果的为数不多。在失败之后,大家的自归因是:没有关系,做不成工程项目。其实, 这是一种误解, 关系只是操作工程市场销售的一个必要条件, 有些地方, 有些时候, 关系第一, 还是屡试不爽的,但,这里含有 2 个假设: 1 、没遇上科学、系统操作工程市场的竞争对手。 2 、没有放在逐渐民主化的社会进程的大时代中。工程市场销售, 不仅仅是关系营销, 还有其科学性和体系性之处, 是一门科学, 有一系列的系统构成、相互联结和纵深, 是有法可依, 有章可循的, 没有啥神秘感或唯一论。在上篇, 我们对工程市场操作的市场特性进行了分析,这次,我们将对自身、竞争对手,客户这三方进行分析,俗称“黄金三角分析”。一、知己(自身研究) 孙子兵法上说, 知己知彼, 百战不殆, 不知彼而知己, 一胜一败, 可见, 我们若想在工程销售中获得更大的胜算, 一定要对自身研究透彻, 因为这是一个不完美的世界, 这是一个信息不对称的时代, 我们未必能百分之百详尽了解对手, 也未必能洞悉客户方, 因为我们既不一定能收集到所有相关信息, 也不一定能科学科学使用收集到的信息, 相对于了解外部环境的艰难, 最容易做的就是: 百分百研究自己,洞悉自身,先立于不败之地,然后再寻找求胜的机会。那么,有朋友就会问, 陆总,我们应该如何来研究自身呢?针对这个问题有很多分析工具,笔者在这里简单介绍几个,以作参考。 1 、优缺点分析工具,将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。类别优点缺点其他产品。。。。。。。。。价格。。。。。。。。。促销。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。这套研究工具是大家非常熟悉的,笔者在这里简单提及一下。 2 、价值链分析工具, 将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务, 这一系列的环节做一个综合的梳理、评析过程。类别第一环节第二环节第三环节第四环节第五环节。。。制造品牌营销施工运营。。