文档介绍：2/12年重疾险产品销售手册
中国人寿保险股份有限公司商丘分公司
个险销售部编印
二零一二年四月
目 录
前言…………………….…………………………………………………………………………3
第一部分 重疾险销售的积极意义及客户分析
一、重疾险销售的积极意义……………………………………………………………………4
二、重疾险客户分析………………….………………………………………………………….6
第二部分 重疾险销售话术解析
一、鑫尊人生组合销售话术解析…………………………………………………………………7
二、康宁终身2012版销售话术解析………….….……………………………………………9
三、重疾险销售相关话术集锦…………….……………………………………………………10
第三部分 重疾险销售职场演练
一、鑫尊人生组合销售演练案例…………………………………………………16
二、康宁终身2012版销售演练案例…………………………………………………………16
三、公共演练案例………………………………………………………………17
四、计划书范本………………………………………………………………20
第四部分 条款及费率
一、国寿附加重大疾病保险（A款）利益条款及费率………………………………………21
二、国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）利益条款及费率…………………… ……………28
前 言
重疾险产品一直是中国人寿个险渠道多年来销售的主导产品，是占市场、创费用、抓举绩、壮队伍的重要源泉，是最能体现保险功用、深受消费者喜爱、营销员乐于销售的产品。为进一步促进广大营销员提升销售意愿，提高展业技能，增强销售信心，提升收入水平，也为销售主管提高管理能力，简化工作量，提升工作效率，因此市公司个险销售部编写了《重疾险产品销售手册》（以下简称“手册”）。
本手册从重疾险产品销售的积极意义入手，提升营销员对重疾险产品的销售意愿，又分别将目前公司主销的重疾险产品的客户群、销售卖点进行解析，并推出实操性极强的销售演练案例，来指导销售员进行销售。
希望通过本手册的下发使用，能为各级公司的销售员提供切实可行的实操方法，为重疾险产品的销售推动提供切实有效的帮助！
第一部分 重疾险产品销售的积极意义及客户分析
重疾险产品销售的积极意义
对客户
意 义
说 明
收益保障更高了
重疾险险种大多是保险期限长，具有重疾给付功能。同时还具有至老年或终身的的保障。
缴费压力变小了
因为重疾险保费相比三年期和五年期保费比较低，对于客户来说，化整为零，减轻了交费的负担
缴费期长风险低
缴费期短，对客户来说意味着风险大。，
稳健理财****惯好
理财是需要长期做的家庭事情，只有稳健长期经营才是每一个家庭所要的。而保险正是这样一种让家庭财产稳中有增的投资理财方式。
2、对公司
意 义
说 明
经营有效益
对于公司来说，只有长期的、稳健的经营才是发展的硬道理，重疾险保费能使公司长期经营，同时增长效益。
发展有后劲
持续不断的重疾险交费让公司经营有效益，拥有保费，公司才能更好的发展。
结构更优化
三年期或五年期等短期交费，让公司的经营有短板，不能长期稳健经营，对客户也没有益处。结构的合理使公司更辉煌。
客户更忠诚
长期险的交费方式，让公司对客户的承诺更诚信，促进了客户对公司的忠诚度。
3、对团队
意义
说 明
团队易留存
长期险交费给营销员带来了相当于低薪的续期佣金，营销员的留存使团队壮大。
架构更稳定
重疾险交费让营销员更好的留存，起到了团队架构稳定的作用
收入有保证
新单加长期的续期佣金让营销员收入增加，生活和谐。
团队更和谐
重疾险交费让团队架构稳定、让营销员收入有保证，团队发展有了奔头，更加光明，所以更和谐。
4、对主管
意义
说 明
利益有提高
团队营销员的收入提高了，主管的积极性更高，管理津贴自然提高，利益同时提高。
队伍更稳定
重疾险险种的佣金让营销员赚到了钱，提高了人员留存，使队伍更稳定。
辅导有意愿
团队的稳定让主管经营管理上有信心，看到了团队发展的前景，因而辅导团队更有信心和意愿。
育成易达成
重疾险的缴费让营销员利益增加，看到发展前景点，坚定了从业信念，提升了晋升意愿。
5、对伙伴
意义
说 明
佣金收入多
重疾