1 / 10
文档名称:

大客户开发方案解析.docx

格式:docx   大小:27KB   页数:10页
下载后只包含 1 个 DOCX 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

大客户开发方案解析.docx

上传人:露露二天 2021/6/9 文件大小:27 KB

下载得到文件列表

大客户开发方案解析.docx

相关文档

文档介绍

文档介绍:编号:
时间:2021年x月x日
书山有路勤为径,学海无涯苦作舟
页码:第页 共10页
: .
""
*
""
更多企业学院:
《中小企业管理全能版》
套讲座份资料
《总经理、高层管理》
套讲座份资料
《中层管理学院》
套讲座份资料 
《国学智慧、易经》
套讲座
《人力资源学院》
套讲座份资料
《各阶段员工培训学院》
套讲座 份资料
《员工管理企业学院》
套讲座 份资料
《工厂生产管理学院》
套讲座 份资料
《财务管理学院》
套讲座 份资料 
《销售经理学院》
套讲座 份资料
《销售人员培训学院》
套讲座 份资料
大客户开发方案(仅供参考)――不知名
大客户开发方案
文案
名称
经销商大客户开发方案
受控状态
编 号
执行部门
监督部门
考证部门
一、意义和目的
.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
.指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
.对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便大客户小组的分类开发能更有效。
.对大客户进行分析
大客户分析的内容如下表所示。
大客户信息分类表
分析类别
具体内容
客户经营
信息
.客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的;
.客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况;
.客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益,并用来评估客户公司的管理水平;
.回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的;
.存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量,还可以看出其现金流动的速度。
客户销售
信息
.客户产品的购买对象,包括性别、年龄以及客户的营销方式等
.客户的物流方式,包括客户产品的保存、运输等特点
客户高层决策者的信息
包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等
.掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示。
大客户开发影响因素表
因素
具体内容
产品购买费用
购买费用越高,则对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量
客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合
政策、社会因素
包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点
.分析公司与客户的交易记录
主要包括客户每月的销售额、采购量,我们的产品在该公司所占的份额,单品销售分析等等。
.竞争对手情况分析
公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足,充分认识到公司大客户开发的风险。
.费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费

最近更新

2025年度建筑个人安全责任管理协议 9页

2025年度应届生就业协议模板:智慧城市人才合.. 9页

2025年度幼儿园教师师徒结对帮扶与发展规划合.. 9页

2025年度幼儿园保安服务与校园安全文化建设协.. 9页

2025年度市政管道施工与城市排水系统优化合同.. 9页

2025年度工程挂靠知识产权保护合同 8页

2025年度工地施工人员工伤及意外伤害保险合同.. 7页

2025年度工信部工业互联网安全评估咨询合同 8页

2025年度工业自动化设备委托生产与安全生产保.. 9页

2025年度岁以上老人临时用工劳动保障合同 8页

实用的高考话题作文3篇 5页

2025年度展览展示场地使用租赁协议 9页

2025年度居民房屋出租合同,附带租客房屋使用.. 8页

2025年度小学艺术教室租赁合同 9页

小学生建议书作文 16页

2025年度小产权房使用权抵押贷款合同 7页

2025年度宾馆客房客房服务满意度调查承包合同.. 8页

2025年度家庭财产分割与子女婚嫁基金协议 8页

2025年度家庭情感忠诚保障执行合同 9页

2025年度家庭分家产协议书(资产分割与执行).. 9页

教学工作心得体会 (合集15篇) 42页

2025年度家具行业环保材料研发与应用合同 8页

新人音版三年级下册音乐教学计划范文(11篇).. 40页

2025年度客户协议书封面图片设计定制合同 9页

2025年度实验室装修工程安全防护及应急预案合.. 9页

艺术舞蹈老师简历模板 1页

服装设计合作协议书 5页

煤炭资源地质勘查设计编写提纲 14页

硫酸铵生产硫酸钾的可行性方案 31页

2022年首都经济贸易大学工商管理专业《管理学.. 22页