文档介绍：执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
电话号码
位置
行政助手
通话日期
销售人员
管理者
通话时间
通话目的—预计的结果
客户方的参与者
（名字头衔职务）
公司方的参与者（名字头衔职务）
计划的通话议程
竞争的观点或障碍
所需资源和预先的准备
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
你能潜在地影响什么观点？
你是如何产生这个影响的？
这个观点将给客户提供什么价值？
商业价值
政治个人
价值
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
通话介绍
你需要知道什么？为什么？
问题
通话总结
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
实际发生的通话事件
承担义务行动
支持者的估计推荐
管理者的估计推荐
个人档案
目标帐目
销售®
名字
传真
电话号码
公司头衔
教育程度
出生日期
地址
配偶
秘书
雇主
向谁报告
先前的工作公司背景
个性风格兴趣
最近的决策项目成就
最近的责任（按级别排序）
决策的标准—产品和技术方面的问题
决策的标准—商业方面的问题
个人档案
目标帐目
销售®
帐目
方案机会
销售人员
政治联盟
状态
日期
行为
认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变
提供主要产品和商业方面的信息
理解并且愿意解释显要的事件
同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案
投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力
私底下承认你的产品或者公司是最好 的方案
个人议程
愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案
公开承认你的产品或者公司是最好的方案
向你提供竞争对手的计划信息
提供个人性格、个人议程和个人政策的信息
★
愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任
★
与你分享公司的jimi计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用
★
积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手
★
告诉你他她的成功与你的计划有关系
★
当你不在的时候积极和有效地帮你销售
政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）
演讲计划
目标帐目
销售®
账目
演讲日期
销售人员
演讲目的
议程
客户方参与者
名字头衔
购买角色
论点（商业和政治的）
演讲
目标帐目
销售® 组织
定义行为步骤
从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢
描绘问题框架
描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的