文档介绍：服装 xx 地区销售管理方案
一、行业竞争概况
目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国，日趋了解消费者的****性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的
消费群，占据着高端消费市场的大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在 10 以上。
二、企业概况
奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业，公司主导服装品牌是奥丽侬，该品牌
一、二线之间的中高档品牌，主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层。
奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司。
公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高，销售团队管理相对完善，劣势主要是服装库存积压问题较为突出。
三、销售目标
基于对市场的分析与预测，制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指
标：
1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成 200 万元；
2、销售额增长率预计为 %；同比增长 29%；
3、品牌预计实现毛利率 32%，达成毛利润 64 万元；
4、从目前的市场占有率看，从目前的 %增长到 %；
5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到 10 家以上，品牌加盟店达 20 家以上（包括网络店铺和销售公司） ，自营终端店增加到 10 家；
四、销售配额分配
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按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额：
瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入 100 万元；
乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入 50 万元；
瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入 50 万元。
五、销售策略重点
年度销售计划除最终销售额作为业绩以外，还要考虑以下重点：
1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道运营效率，寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法。
2、通过扩大广告覆盖，提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象。
3、加大电子商务方面的投入，重点拓展网络销售渠道，与网络代理商建立稳定的合作关系。
六、销售渠道建设
公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地区也是如此，市区为重点市场，周边县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。
此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线，循序渐进，稳打稳扎，但更加总是网络渠道的开发。
1、延续传统渠道模式：商家 ----县区代理 -----终端
地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场，寻找可靠、有潜力的县区代理商。同时深入了解代理商的资信水平，严格控制代理商的信用和资金风险。
2、加强 “公司 ----终端 ”模式
对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审