文档介绍：迎接渠道网络的全面革命(之一)ﻫﻫ序ﻫﻫ 中国市场渠道的变革实际上是在市场大潮的冲击下,被动地、不自觉地、缓慢地进行着,因而形成了目前复杂多样的渠道网络形态。根据我们为众多客户服务的经验及几年来对渠道网络调查研究结果,我们对中国市场营销渠道网络问题作了基本的梳理,得出了许多有意义的发现以及一些关键的事实,提出了渠道网络分析的新方法,对中国市场营销渠道网络发展趋势作了大胆而实用的论证,希望本文的论述能带给你一定的启迪。ﻫﻫ一、营销渠道网络的九大问题
1、窜货问题ﻫ 无论是中小型企业还是知名大型企业，都常被窜货问题搞得坐卧不宁。目前常见的窜货现象有两种：ﻫ 一是不畅销地区向畅销地区窜货，搞乱了整个市场,搞乱价格体系、网络体系,造成虚假销售,使企业、经销商利润下滑;ﻫ 二是畅销地区以低价向新市场或正在启动市场窜货,导致新市场或正在启动市场一片混乱。窜货问题的发生还给假货带来了可乘之机,使厂家心惊肉跳。ﻫ企业对付窜货的办法常有以下几种:ﻫ （1)严格划分区域ﻫ (2)对价格进行管理ﻫ (3)实行编码制度
(４)实行惩罚措施ﻫ (5）品种分类区别经销(将产品从包装、规格、色彩等等进行细分）ﻫ （6)多品牌经销(企业设计多个品牌,分别交给不同的经销商)ﻫ （7）加强督查ﻫ （8)严格实行总代理制或总经销制ﻫ但这些方法在实际应用时效果非常有限，解决不了根本问题。ﻫ窜货引发的市场问题非常严重，不仅使企业经营受损,而且还影响了厂商关系、企业形象、死帐、烂帐等诸多问题,企业不仅利润下滑，更可怕的是有可能全面失控,失去市场，导致企业亏损直至倒闭。相信不少日用品如白酒产品,已深受其害。
2、渠道网络成员仿佛永远难以喂饱ﻫ 渠道网络成员随意向企业伸手,不断加码的各种费用以及各种要求，让企业苦不堪言,大大增加企业营销成本及经营风险。ﻫ赊销、铺底货、上架费、陈列费、促销费、广告费、损耗补贴、各种名目的赞助、年终返利、年度公关酒会、旅游奖励、各种形式的奖励、回扣、定制产品及品牌……种类繁多，企业成了"肥肉",网络渠道成员谁都想来咬一口。我们服务的一个客户,全年仅赞助一项就花了数百万元。某商场要搞XＸ节，要求赞助X万元－-此种要求，屡见不鲜。ﻫ ３、渠道网络成员忠诚度下降ﻫ 各企业渠道网络成员均有流失,并且呈现流失快、大、不定时等特点。不仅给企业增加了非常多的麻烦（如库存清点、结帐、另获时间去寻找新的合作者),而且常常是说断就断,说消失就消失,不仅造成企业许多机密文件泄露问题,还造成了企业巨大的经济损失。ﻫ 4、信用度在恶化,随意撕毁协约,严重拖欠货款，造成企业经营运作的困难。ﻫ 信用度恶化是目前渠道网络较突出的问题。不少商家不遵守协约,经常性地拖欠货款,占用,挪用货款，有的甚至卷款而逃，给企业造成了极大风险。某企业数年死帐、呆帐、烂帐、拖欠帐超过数亿元,令人胆颤心寒。ﻫ 5、部分经销商＂利"字当头,唯利是图,不注重长期战略性伙伴建立。有人说经销商"有奶便是娘",谁返利高、政策好广告投入大就跟谁跑，不注重品牌、产品、推广、客户关系、顾客满意等战略性问题。ﻫ 6、渠道网络成员经营管理及营销素质普遍偏低。素质低包括文化素质、管理素质低，管理创新能力差等,缺乏对人、财、物的合理规划,对厂家的依赖性大,等生意上门的情况较严重,缺乏敬业精神。ﻫ 7、渠道网络成员对广告的依赖性大，对品牌整合营销策划的意识普遍缺乏。ﻫ由于对市场的竞争、品牌、整合营销认识停留在较浅的层面上,所以对广告的依赖相当大,寄希望于广告的拉动，但实际上对企业的广告政策由于贪利心理作祟,而根本不认真执行。在区域市场，经销商常常不进行市场调查，不进行目标人群定位、制定相关营销战略、计划等系统操作,产品销量一下滑就开始抱怨厂家。
８、大户的问题日趋严重,厂、商双方均担心不已。
大户即所谓销售量较大的少数几户经销商,郑百文"事件",使许多厂家认识到了依赖大户销售的风险。而大户又常常也唯恐失去厂家从而使自己遭受毁灭性的打击,据我们调查少数大户是作乱市场的"祸源"，厂家又不敢轻易得罪大户,许多政策不得不向大户倾斜，大户如果不配合，市场问题得不到很好解决,竞争对手就会趋虚而入。某食品厂的一大户,年销售额达亿元，但由于这一大户只做批发,渠道工作做得很粗糙,又不愿把利益多让给做零售的二批,结果,不少二批转销其他产品,该食品厂在该区域的市场份额减少了30%,并有逐渐失去该市场的风险。ﻫ 9、渠道网络状态多样、复杂、混乱,难以形成信息共享,利益共享的真正意义上的营销网络。ﻫ 混乱的网络渠道不仅导致营销资源的浪费，而且造成企业在市场计划、执行、推广、监查、反馈等方面的盲目性,从而造成极大的经营风险性,难以形成信息流、物流、财务流、促销流等的良性循环。ﻫ大量企业的营销渠道网络都是