文档介绍：经销商管理制度
第一章 总则
一、概要
为贯彻皇明产品 2001 年营销策略，使皇明产品的经销体系面对市场的
发展趋于合理化，以保证皇明产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。
二、客户的界定
从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。
三、经销商管理的原则与管理内容
．经销商管理的原则
(1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，
操作性要强。
(2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。
(3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，
因而要随时调整经销商管理的工作重点。
．经销商管理的内容：
根据皇明产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下：
公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编；
第二章 经销商管理办法
一、概要
实现皇明产品 2001 年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商
的经营信心和决心，特制订本管理办法。
二、经销商选择
主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价
格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的
文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、
管理能力、营销能力。严格按照《皇明太阳能建点标准及程序》执行。
三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：
．经销商资料及其它基本资料：
经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性
质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。
其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。
．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营 政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。
．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的 素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。
4．公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、 社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。
四、经销商访问
以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展
拜访并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。
五、销售状况管理
各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填
写业务区域经销商销售状况分析表。
六、总部管理及评估
经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域
不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。
七、推进目标
．通过市场管理办法， 加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商
经营皇明产品的信心和决心。
．通过市场管理办法配合 2001 年营销政策，加强市场监控力度，维护
品牌形象，优化批发网络。
八、业务区域管理条例
作为皇明产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接
责任。
1 ．业务区域管理条例
1) 区域内零售价不低于产品零售指导价。
(2)区域内经销商没有跨区域销售者。
(3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。
(4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。
(5)根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报