文档介绍：浅谈商业银行信用卡营销策略浅析
论文关键词：信用卡 渠道营销 最优策略
论文摘要：本文以市场营销学为理论工具，从信用卡的特性出发，对商业银行在信用 卡营销方面存在的问题进行分析，并结合商业银行的渠道特点，总结适合信用卡的渠道营销 策略。
信用卡是指由金融机构凭申请人的信用发行的，持卡人凭发卡金融机构的信用向特定 金融机构取得现金或者向特约商户取得商品、服务等，并按照约定的方式清偿账款所使用的 电了支付卡片。1985年，中国银行发行了我国第一张信用卡，这张卡有透支额但没有免息 期，只能称为准贷记卡，与传统意义上的信用卡还有一定的差距。2003年，招商银行推出 了真正透支名息、循环信用的信用卡。信用卡具有高投入、高风险、高收益的特点。信用卡 的利润主要来源于循环信用、利息、年费和手续费收入。其中，按照人民银行的规定，信用 %,与银行其他资产业务相比，利润巨大。在西方国家，信用卡 业务已成为许多大银行的主要业务和重要利润来源，花旗银行信用卡业务收益几乎占其纯利 润的20%,美国运通公司更是凭借运通卡，支撑了其70%的利润来源。美国第一资讯国际 集团北亚区总裁李励祖预计，到2013年，中国银行业收益的14%将来自信用卡业务，仅次 于贷款业务。信用卡业务被称为中国零售金融市场最后一块奶酪，成为了国内外各大银行（包 括其他金融发卡机构）竞相争夺的对象。同时，来自海外的诸多发卡银行，如JCB、汇丰、 渣打、东亚及花旗均已开始对中国的信用卡市场进行渗透。面对来自海外金融机构的竞争， 国内商业银行以市场为导向，结合自身优势，合理应用信用卡营销策略，才能在日益激烈的 市场竞争中赢得顾客，获得竞争优势。
一、 信用卡营销的核心特点
信用卡业务的利润主要来源于信用卡年费收入、商户收单收入及信用卡透支带来的滞 纳金收入。信用卡收入来源主要围绕信用卡本身的功能而获得，所以，商业银行的信用卡营 销本质上是一种服务营销，商业银行是通过向持卡客户提供一系列的信用卡服务来获取利润 及服务费用的。信用卡只是银行提供服务的一种载体，银行不仅为持卡人提供基本的刷卡消 费服务，还为持卡人提供短期信贷服务，有的银行还为持卡人提供各式各样的专项特色服务, 譬如为女性持卡人提供消费折扣等。因此，信用卡营销是一种面向终端顾客的服务营销，而 服务营销本质上是以提供优质无形的产品和服务为主要内容，以创造顾客满意和顾客忠诚为 最终目标的营销。
二、 国内商业银行在信用卡营销中存在的问题
（一） 产品同质化
虽然各大银行都在对客户细分的基础上，针对不同的客户群体推出了不同品种的信用 卡，如:大学生卡、百货联名卡、女性卡、旅游卡等，但是各家银行推出的信用卡品种基本 趋同，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行在短时间内也会推出类似功能的信用卡，产 品差异小，功能同质化日益加剧。如建设银行推出姚明卡和交通银行的刘翔卡，两者无论在 金融服务或其他增值服务方面都极为接近，仅在卡片外形和名称上有明显区别。
（二） 营销渠道单一，重发卡轻实效
现在各家商业银行在信用卡营销渠道上，为了快速抢占客户群，一般均采取银行网点 人员营销，直销团队发卡以及发卡外包等渠道进行信用卡发卡。这种下任务的营销方式达到 了发卡数量增长的目的，但对于忽视了信用卡带来的收益。有的发卡人员为了完成任