文档介绍：2010 太阳能热水器遭遇市场“春寒” 2009 年我国太阳能热水器市场在全球金融危机蔓延,市场竞争加剧等因素影响下,依然保持 30% 以上的增幅快速发展。究其原因是,在国家大力提倡节能减排、新农村建设和家电下乡等政策推动下, 太阳能热水器以环保节能等优势逐渐为广大消费者所接受。 2009 年底, 国家总理温家宝在哥本哈根世界气候大会上, 首次宣布中国是世界太阳能热水器安装面积第一大国, 并表示将大力发展太阳能热水器等新能源和可再生能源。 2010 年,随着世界经济危机“退烧”,全球经济逐渐复苏; 家电下乡进一步推进, 新农村建设步伐加快等, 使得太阳能热水器将步入发展黄金期。这无疑让广大太阳能企业家十分振奋, 纷纷摩拳擦掌准备大干一场。然而, 变幻莫测的市场一反往年春季供销两旺现象, 遭遇销售的“小寒流”, 这无疑给很多企业当头泼了一盆冷水。“ 3•15 ”和“五一”等重大节日促销效果明显减弱。目前, 一些企业的生产处于半停滞状态, 不知道该如何应对该局面。“我的投入比以往加大数倍,为何旺季遭冰封,问题出在哪儿? ”“我在营销管理等方面做了很多调整, 加大了支持力度, 却没有出现开门红? ”“经销商在我们带领下全力做销售, 使用各种各样的促销, 销量依然没有明显攀升。”企业开始纷纷反思自己究竟哪儿出在问题, 未来市场将会呈现什么样的走势呢?行业洗牌是否正式拉开……市场出现罕见的“春寒”病因何在? 剖析“春寒”的六大病根笔者春节以来一直在市场一线同广大经销商和消费者交流, 并与一些企业家进行深入沟通, 他们分析认为市场之所以出现“春寒”, 是因为6 大因素综合表现。 1. 竞争加剧:温水煮蛙伊始近年来,行业一直保持快速发展, 08、 09 年经济危机让人们看到了行业的巨大商机, 部分一直以外贸为主的企业、老牌家电企业等开始纷纷转战太阳能热水器行业。处于行业中的企业更是在很多方面下足功夫,准备全面迎接发展黄金期。 2010 年家电下乡中标品牌达 171 个, 大中小品牌开始逐鹿市场。在产品、销售等严重同质化下, 企业开始了价格大战。特别 3、4 月份是招商最佳时机,一些地方出现同一天多家企业开招商会, 支持政策力度一个比一个大, 供货价格也是开始大拼杀。陕西西安太阳能锅炉城是全国知名的太阳能热水器大市场。笔者发现该市场约 300 家门店, 有些门店经营五六个牌子, 各种各样的品牌都能见到。各批发销售门店的销售人员看到过往客人开始叫卖。“先生, 看什么样的太阳能热水器产品, 我们家价格便宜, 要什么样品牌的都有。”美大太阳能公司副总张江平表示,目前大量经销商因为信息闭塞,也没有给自己准确定位, 缺乏综合判断能力, 不知道该选什么样的品牌; 而厂家更是苦于找不到经销商。在这段徘徊迷惘时间里, 经销商无心打理专卖店, 更不用说市场推广了, 这导致很多品牌在局部市场出现销量下滑。在笔者调研过程中发现, 在店面林立的街道上, 众多太阳能专卖店形象和档次不高, 同时缺乏吸引力。而店里起决定性作用的导购员大多缺乏相关产品知识、产品卖点阐述不够、销售技巧基本没有、形象气质差、沟通亲和力缺失等,最后只能在价格上做文章。我与浙江、安徽、河南等省市的专卖店导购员交流。发现很多导购员不是很清楚普通真空集热管与三高管的区别, 仅仅知道价格有区别抑或得热效率不一样,具