销售关系技巧-成交润滑油.ppt

文档介绍：*
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销售关系技巧
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什么是关系？
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关系的三种境界：
１、以沟通技巧为导向的人际关系。
２、以实际产品和服务销售为导向的　生意关系。
３、以资源分享、诚信双赢为导向的　成功合作伙伴关系。
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对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。
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对于公司来说，有如下三种风格：
1、推销型公司
2、销售型公司
3、市场营销型公司
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推销型公司：
、差异性不明显的产品




特例：特殊的服务产品
高附加值服务产品
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销售型公司：
，有一定差异性的产品
：
沟通+产品+促销+市场管理


。
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市场营销型公司：
，高差异性的产品
+依赖品牌+产品促销+市场管理 （深度分销）+增值服务
。

,资源共享,合作双赢。
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对销售人员来说，同样有如下三种风格：
1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下
2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售
3、善整合、重提升：战略眼光做市场
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处理销售关系的误区：
1、以为销售关系就是人际关系。
2、销售关系承诺与实际供应不匹配。
3、短期利益与长期发展战略的冲突。
4、制度与人情的矛盾。
5、关系资源的利用度。
6、 公司关系被个人关系所替代。