文档介绍：客户的分类经营
思考一：
为什么：
同在一家保险公司
销售同样的保险产品
每个人的业绩会不一样？
结论： 资源 A类：高能力、高资源
（专业同时人际关系好）
C A B类：高能力、低资源
（专业但是人际关系不好）
能力
可以理解为专业
C类：高资源、低能力
D B
一些新人
能力靠学****和实践D类：低资源、低能力
资源靠经营和积累一些业务员
思考二：
客户凭什么跟你买保险？
“觉得他这人还不错，讲的
保险听起来也挺有道理的!”
客户购买保险的理由：
1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险；
B类：很认可你，但不认可保险；
（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶
喝酒都好，就是不买保险）
C类：彼此略知一二，交往不深；
D类：点头之交，只是认识而已；
（比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类 C类 B类 A类 客户 钱
袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
经
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程；
客
所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
户
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼
塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中
鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到
大鱼卖个好价钱。
日常经营
养鱼理论：
C类准客户 A类准客户
B类准客户
D类准客户
客户分类
大鱼 A类客户 认同你、认同保险，近期已经有购买意向；
中鱼 B类客户 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；
小鱼 C类客户 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；
鱼苗 D类客户 仅仅互相略知一二而已，没有私交。