17-客户需求分析与产品组合销售.pptx

文档介绍：客户需求分析与 产品组合销售
2/23/2021
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通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险顾问专业形象。
课程授课目的
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课程导论
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背 景
客 户
管 理
渠 道
竞 争
寿险代理人
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小结：
外部环境对业务员的压力 增加，挑战更大，我们必须提高。
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我们在销售中最大的痛处？
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未开口被拒绝
进入流程被拒绝
对客户需求不够了解
被拒绝
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2002年保险资讯研发中心在全国15个城市中，针对9270名中、外资保险公司的代理人进行调查，%的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。
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小结：
以客户需求为导向的销售方式
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推出这套工具的目的
这套工具是总公司与国际知名咨询公司合作研究开发的；是以全国50个大中城市的近10万份问卷调查数据为依据，经过业内专家的测试和论证，在北京、广州反复试验获得代理人和客户认同的情况下，开发出来的.
目的：提高产能，帮助代理人真正走上以需求为导向的专业化销售道路，树立寿险顾问师专业形象。
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