文档介绍：屯河番茄酱营销战略计划
屯河股份有限公司市场部
草案、讨论稿， 版本 v
修改日期：2000年12月12日
屯河股份番茄产业营销战略和计划
*
行业现状
SWOT分析
营销战略
营销目标
营销组合
具体计划和方案
行动计划时间表
组织结构
销售管理
市场信息库与市场调研
假设与说明
各区域营销计划
北美市场营销计划
欧洲市场营销计划
独联体市场营销计划
日韩市场营销计划
东南亚和中东市场营销计划
国内市场营销计划
附录
目 录
草案、讨论稿， 版本 v
修改日期：2000年12月12日
屯河股份番茄产业营销战略和计划
*
摘要
屯河从98年介入番茄产业，借助强大的资本势力，在短短两年内生产规模以几何级数扩张，成为业内重量级企业。
因此屯河的一举一动都对行业产生影响，同样，业内的风吹草动对屯河番茄产业的生产经营也会产生重大影响。屯
河作为一个后来者，怎样才能能有计划扩张自己的市场份额；迅速而稳定的占领市场，是一个当务之急的问题。
本“战略”从屯河番茄产业的整体战略出发，提出市场战略构想；设计出一套合理的、可操作性强的组织结构和营销
组合；制定了具体实施计划时间表；强调了信息系统的重要性、利用现代信息资源与工具。将全球划分为几个大的
目标市场，分析的各目标市场的现状以及屯河与各主要竞争对手的差异，提出屯河所采取的策略及目标，用于指导
屯河番茄产业市场开拓。
本“策略”将全球划分为北美、欧洲、东南亚、日韩、独联体、中东以及国内市场等七个目标市场。
北美指墨美加三国。美国是全球最大的番茄生产国和消费国，近年几家大的番茄生产企业濒临破产，为屯河进入美
国市场、扩大市场份额提供了机会。屯河采用中间商、收购破产企业取得市场以及直接面对用酱企业三种方式，通
过美国辐射墨加两国，最终取得8万吨的份额。
欧盟是世界上最重要的番茄贸易市场，年进口量在10万吨以上，屯河要以优良而稳定的品质，通过与拥有50%市场
份额的的前5名大的食品企业合作，获得该地区80%的进口市场份额，进而辐射非洲大陆。
日韩是目前全球番茄制品消费增长最快的市场，屯河要利用地缘优势取代智利，并通过与几家主要供应商的合作成
为两地最大的、占统治地位的原酱供应商。
在国内市场，屯河一方面要向其他企业供应原酱，另一方面还要主宰番茄制品的终端市场，并纳入屯河饮料营
销整体战略，成为屯河庞大食品家族的组成部分。
草案、讨论稿， 版本 v
修改日期：2000年12月12日
屯河股份番茄产业营销战略和计划
*
制定和实施营销战略计划的流程图
摘要
SWOT分析
机会与问题
产品市场定位
营销战略
营销目标
企业信息
竞争定位
营销组合
方案、行动计划
销售计划
实施和监控
销售管理
信息反馈
竞争信息
客户信息
市场细分
目标市场
市场调研
市场信息库
市场背景信息
草案、讨论稿， 版本 v
修改日期：2000年12月12日
屯河股份番茄产业营销战略和计划
*
竞争比较
行业分析
通过竞争力各方面的比较和分析，排出屯河股份加以改进和发展的优先次序，加入到行动计划，制定出各个提高市场竞争力的解决方案
草案、讨论稿， 版本 v
修改日期：2000年12月12日
屯河股份番茄产业营销战略和计划
*
国外市场 SWOT分析
收购兼并整合的管理能力和资本运作能力
产品的价格具竞争优势
生产设备新，产品质量不断提高
原料基地的独特环境和规模优势
成本仍有下降空间
直销网络的建设刚起步，目前的销售仍主要集中于老客户，销售过分依赖数量不多的中间商
进入番茄产业时间较短，市场信息的收集和分析缺乏规范化，销售管理有待改善
产品品质仍较“大众化“，检测手段较单一，还不能够满足大食品商等特定用户的品质要求
国际上有一些酱厂和食品企业面临破产，为屯河的兼并收购和进入当地市场提供了契机
大食品厂商愿意尝试采用新供应商，分散分险
若干目标市场的高速增长和市场潜力
国内同行无序的价格竞争
目前国际市场供大于求，价格疲软
优势 (Strengths)
劣势 (Weaknesses)
机会 (Opportunities)
威胁 (Threats)
草案、讨论稿， 版本 v
修改日期：2000年12月12日
屯河股份番茄产业营销战略和计划
*
屯河产业发展方向
以生产为中心向以销售为中心发展
从初略估计进行生产过渡到以定单指导生产
后向一体化向前向一体化发展
从原料基地的建设、酱厂的兼并整合的工作重点转到与大食品商、小包装