文档介绍：区域市场精耕细作与渠道管理(ppt 102页)
目 录
当前面临的宏观形势与现实压力
市场精耕细作的必要性
渠道变革与厂商协作
区域市场的布局规划与渠道结构的设计
渠道开发与维护实务
区域市场精耕的策略组合
区域市场精耕的有效保障
终端运作管理实务
检验与互动
目 录
当前面临的宏观形势与现实压力
市场精耕细作的必要性
渠道变革与厂商协作
区域市场的布局规划与渠道结构的设计
渠道开发与维护实务
区域市场精耕的策略组合
区域市场精耕的有效保障
终端运作管理实务
检验与互动
宏观经营环境的变化
宏观经济减速，行业发展将经受考验
上下游成本不断提高，营销压力加大
食品安全导致行业管制和相关政策逐步严格
整体产量相对稳定，但集中度越来越高
多事之秋，厂商经营的不确定性增加
白酒行业的发展特点与趋势
整体消费规模大，呈现多元化特点
人口众多，酒风彪悍，消费力强劲
高、中和低端消费群体区分越发明显
区域化明显，各地区各有特点又相互联系
全国品牌领衔高端，地方名酒割据市场，低端白酒军阀混战
白酒行业的发展特点与趋势
渠道与终端的多元化与集中化趋势明显
渠道细分与终端多元化趋势明显
传统流通、餐饮、烟酒店、KA卖场、夜店等渠道日益成熟
品牌专卖、品类专卖等专业终端发展迅猛
渠道整合加速，强势经销商优势明显
职能提升，渐成区域运作主体
渠道优化，一体化运作趋势明显
终端竞争激烈，运作水平提升
品位化、情景化、服务化和精细化
进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰
市场变化带来的具体压力
带给厂家的压力
压低产业利润空间，体现消费者主权
促进竞争升级，强调产品力和品牌力
进一步提高市场门槛，加速行业整合
几家欢乐几家愁
对处于领导者地位的大厂家相对有利
对差异化、面向细分市场的补缺型厂家冲击较小
既无规模又无特色的厂家受冲击最大
市场变化带来的具体压力
带给经销商的压力
市场与客户的压力，回旋余地压缩
消费信心降低，市场滞涨
客户要求提高，运作难度加大
上游厂商加压，风险与投入加大
对资金、规模、能力、队伍和管理等全面的要求升级
同行竞争的压力，资源消耗加大
门槛提高、竞争白热化，比拼耐力
成本趋高，环境动荡，经营风险的陡增
市场运作中带来的具体问题
市场开发容易，可持续性差
陷入低层次竞争，营销费用居高不下
渠道冲突不断，市场秩序混乱
想要精耕细作但有心无力，难以支持和管理
思考：市场的精耕细作仅靠厂家或者经销商就能 做起来？