文档介绍：太平洋人寿保险培训客户需求分析(ppt 27页)
课程大纲
一、前言
二、客户需求分析
三、对应需求的产品分类
四、针对需求的销售策略
五、研讨
六、课程回顾
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前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
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寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？
卖什么？
怎么卖？
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清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
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客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求
2、不同收入层次客户的保险需求
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1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：单身期间(18-25岁)
第二阶段：成家立业期(25-45岁)
第三阶段：退休规划期(45-60岁)
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第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。
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第一阶段：单身期间
保险计划
：高额
-4万
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保障需求：
，家庭保障费用；
；
3. 房屋贷款；
；
5、大病储备。
总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
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