文档介绍：重庆科技学院课程设计成果院(系) : __ 工商管理学院___ 班级: 营销 2009-2 学生姓名: 付小飞学号: 2009442817 设计地点(单位) __ 经济管理大楼 F405_____ 设计题目: 王老吉销售渠道设计_ 完成日期: 2013 年1月 17日指导教师评语: ___________________________________ ____ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________ ____ _________ 成绩( 五级记分制): ______ __________ 教师签名: _________________________ 曼秀雷敦渠道设计一公司简介美国曼秀雷敦(Mentholatum) 公司创立于 1889 年,创办人希尔先生成功创制曼秀雷敦薄荷膏, 迅即成为家喻户晓的必备良药,曼秀雷敦(Mentholatum) 的英文名字 Mentholatum 就是由“ MENTHOL ”(薄荷醇)及“ PETROLATUM ”(石腊油) 组合而成。百多年后,曼秀雷敦(Mentholatum) 除生产薄荷膏外,还制造润唇膏、摩擦膏等内外用药品,畅销世界 150 多个国家。二渠道结构营销渠道的结构,可以分为长度结构,即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说, 渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。(一)长度结构(层级结构) 营销渠道的长度结构,又称为层级结构,是指按照其包含的渠道中间商(购销环节),即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下,根据包含渠道层级的多少,可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道,又称为直接渠道( direct channel ), 是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道,也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中,产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在 IT 产业链中,一些国内外知名 IT企业,比如联想、 IBM 、 HP 等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外, DELL 的直销模式,更是一种典型的零级渠道。一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上,这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商; 而在消费品市场上,这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上,这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上,这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中,比如肉食品及包装方便面等。在 IT产业链中, 一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象,因此,便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商,从而出现了三级渠道结构。(二)宽度结构渠道的宽度结构,是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道( intensive distribution channel ), 也称为广泛型分销渠道, 就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道,多见于消费品领域中的便利品,比如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道( selective distribution channel ), 是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在 IT产业链中,许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道( exclusive distribution channel ) ,是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在 IT产业链中,这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时,许多新品的推出也多选择独家分销的模式,当市场广泛接受该产品之后,许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。(三)广度结构渠道的广度结构,实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合,即采用了混合渠道模式来进行销售。比如,有的公司针对大的