文档介绍：市场部客户开发流程
(一)、确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入，节约开支;
4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段
客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应
把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶
段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序)
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持)
(三)、开发对象的确定
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性
如何?)
B)初步沟通，了解客户经营概况;
C)判断成交机会的有无。
3、工作重点
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、
该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词 潜在需求
(四)、信息收集与样品提供
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
(1)、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。我司商审委员会必须对样品是否达到约
定标准承担责任。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足我司要求的样
品。
(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强化相互关系(思
考谍报人员怎样开展工作)。
(3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该
企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入，就越
易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系
(4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售
模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
(7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。
3、工作重点
(1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方
能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定