文档介绍：如何让采购为公司挣钱
【内容提要】 “采购”是从组织外部获得使组织内部的
运营、维护和管理等活动处于最有利位置所必需的一切货
物、服务、能力和知识。传统观念把采购看成是一个只会花
钱的部门，这种观念是错误的，其实，采购是一个最能挣钱
的部门。在公司内部有两个部门是利润的缔造者：采购和技
术。
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一、采购的定义和重要性
“采购”是从组织外部获得使组织内部的运营、维护和
管理等活动处于最有利位置所必需的一切货物、服务、能力
和知识。
传统观念把采购看成是一个只会花钱的部门，这种观念
是错误的，其实，采购是一个最能挣钱的部门。
在公司内部有两个部门是利润的缔造者：采购和技术
在公司外部有一个利润缔造者：供应商
在公司内部有一个利润的创造者（实现者） ：销售
二、 采购的组织结构
同样的一群人，不同的组织结构，不同的团队所产生的 效率和创造的价值是完全不一样的 -就象石墨和钻石。
石墨和钻石有什么相同和不同？
相同点：成分一样，都是由碳元素组成
不同点：分子结构不一样
硬度不一样
价值不一样……! ! ! ! ! !
理想的采购组织（系统分工）如下：
三、采购的产品细分和采购把政策的选用：
把采购的产品按照金额的大小和采购风险的高低分为
四类，也就是四个象限的产品（见下图） ：
把供应商按照对供应商财务影响和供应商供应风险的
高低分为四类，也就是四个象限的供应商，要对其采取不同
的处理方式（见下图） ：
对不同的供应商采取不同的采购政策（见下图） ：
采购产品、供应商、采购政策的理想变化方向如下（见 下图） ：
采购一定要克服瓶颈，瓶颈产品对公司非常不利，越少
越好， 没有更好； 瓶颈产品是怎么出来的？全是设计出来的
所以产品设计时要求部件标准化，减少专用性；采购必须介
入前期产品设计开发，采购介入时间越早，对成本控制越有
利；处理瓶颈产品的方法：寻找替代，尽量外购或外包。
四、采购的商务谈判
采购的商务谈判基于：成本分析 收集情报 信息
整理
谈判的最高境界就是不用谈（凭实力让对方自愿接受我
方提出的谈判条件）
一个成功的谈判应做好两个部分工作：
第一、了解谈判的过程；
第二、进行谈判准备。
双赢是谈判的目的！
五、采购成本分析与控制
采购成本效率的 2/8 法则（见下表）
做任何事情，方向总是比速度更加重要。
小实验：蜜蜂和苍蝇同时被放在透明的玻璃瓶中，瓶底
对着窗户，最后得出如下结果：苍蝇不到两分钟，悉数胜利
大逃亡；而勤劳的蜜蜂则一直在瓶底找出路， 碰壁，又一 次碰壁，直到力竭而死（因为它的信念是有阳光的地方就有 出路，却不知道世上还有透明的屏障） .
采购成本观念需要转变，让公司利润不变的情况下，要
认为成本是可以改变的（见下图） ：
产品成本构成分析：固定成本（房租、设备折旧等） +
变动成本（印刷纸张等原辅材料） =总成本，销售金额与公
司总成本的关系如下（见下图） ：
增加公司利润常规的方式是以增加销售额的方式来增加公
司的利润（见下图） ：中国印刷企业强
增加销售额带来的利润关系变化如下（见下图） ：裁员
靠降低变动成本带来的利润关系变化如下（见