文档介绍：「计划拜访」及 「生动化执行」 郭惠文 2009-9-5
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第一部分
计划拜访
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什么是计划拜访？
  根据市场实际要求，按区域划分、依路线安
排有计划地周期性拜访客户。
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计划拜访客户八个步骤
第一步骤：进入售点前的准备工作
目标是什么？
L 确认今日及当月销售目标。
  装备带了没？
确认今日拜访客户事项（收款、促销内容、生动
化执行等）。
L 携带必备事物（客户卡、帐单、POP、美工刀、
抹布、刷子、奇异笔等）。
 准备出门了吗？
L 端正仪容，呈现****最佳形象。
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第二步骤：检查户外广告
L 检查户外POP是否整齐张贴。
L 检查店招是否破损。
L 检查户外促销海报告知是否需要更换、过期。
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第三步骤：向客户打招呼
L 向店老板、商场经理、主管打招呼。
不要忽略与营业员、其他品牌促销人员、送货工
打招呼。
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第四步骤：检查户内广告
——户内POP广促物须整齐张贴。
——使用最新的广促物。
——使用相应品牌的广促物。
——定期更新广促物及促销活动海报。
——促销活动海报清晰、显而易见。
——把广促物运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、
促销陈列上、商店内……
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第五步骤：做好售点的生动化
l 检查库存，遵照先进先出原则，补货上架。
l        检查公司专属陈列区是否被侵占？
l        陈列时产品避免高温日晒。
l        标价清楚吗？
——每一品牌包装须有价格标示。
——相同产品置于不同陈列设备上，价格须一致。
——促销产品强调“原价”及“促销价格”。
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l     保持陈列干净美观！
——清洁货架、冰橱内外及产品外包装。
——货架、堆头陈列饱满。
——移开“损坏”包装或“临期”产品。
——落地陈列定要割箱陈列，清楚展示商品。
l     选择最佳陈列位置！
——争取收银台旁陈列（快销/促销产品）。
——寻求促销区内陈列（促销产品）。
——最好的陈列位置：消费者主流通道、有足够陈列空间。
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第六步骤：检查存货
L 该补货了！
——维持各销售产品安全库存至少为每次拜访周期
（）。
——商超安全库存计算公式？
——本次应订货量 =？
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