文档介绍：第一节成功的销售要素要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识, 包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语, 才能对客户详细说明产品的优缺点, 进而争取客户的订单, 达到销售目的。二、六心 1 、耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2 、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。 3 、热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4 、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。 5 、决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。 6 、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。三、八力 1 、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向, 面对产品时, 要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2 、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3 、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。 4 、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。 5 、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同, 加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。 6 、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。 7 、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。 8 、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力, 并比较附近土地加以个案分析, 能分析更周到则更能掌握成交胜算。四、丰富的常识与客户洽谈时, 除了交换专业知识的意见外, 不妨谈些主题外的闲话, 若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧, 可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。第二节客户购买动机之研判一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为, 这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。三、投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动, 而产生购买动机,并于短期内即预期抛售之购买行为。四、保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动, 而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。第三节推销九招式一、接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、介绍介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校(产品的特殊性加以介绍) ,但宜采用渐进的介绍方式, 让客户不致发生反感, 且能有深刻印象与购买的欲望。三、观察对客户加以进一步分析与观察, 找出有购买意愿可能性者, 加以把握。四、反问与客户交谈之中, 反问客户常可以拉近彼此距离, 试着以客户身份,替客户着想的反问中,探索购买意愿的大小。五、判断根据经验,判断客户的反映,或根据客户所提出及所答询的言谈中,去判断客户的实际购买力。六、迎合在推销商品时, 有时不得不作迎合性的诉求, 当场对客户的特别要求,给予适宜的处理,博取客户的好感和信心。七、刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的, 因此购买欲的刺激,有赖于交谈与气氛的密切配合。八、攻击刺激购买欲后,就要展开攻势,使客户很满意地签下订单。九、追踪追踪客户, 经常有回头客的可能, 因此不能遗漏对客户的资料追踪,密集式的追踪,常可以达成< 再促销> 的佳绩。第四节销售现场布置及气氛的运用技艺销售工具运用是否得法,对销售量有很大的助益。一、洽谈桌椅的布置运用圆桌使客户无大小尊卑之别,运用矮桌可减低客户的抗拒性,客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。二、柜台桌椅的布置柜台桌椅不要太接近门口,将建筑物的模型摆放在入口处附近, 使客户对商品有明确而深刻的印象, 同时也给人有缓冲的余地, 减少对立的感觉。三、接待中心坪数的选择与布置接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象, 所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。四、样品屋的选择与布置选择样品屋的目的, 是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象, 以便利推销, 因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样, 须视销售对象而定, 以套房来说, 样品屋以十二坪到十五坪为宜;住家则以三十坪到三十二坪较恰当,但还须视地段作弹性调整。五、模型的制作与销售配合制作模型