文档介绍：营销策划
关于卷烟零售客户李某的提升方案
XX烟草公司营销部
2010年X月X日
卷烟零售客户营销提升方案
目标客户一一李某食杂店
发展目标一一提升客户经营能力
客户的基本情况
李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主 的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。 主要经营副食、杂货和卷烟。
市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型， 农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利 店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一 KTV娱
乐城正在装修，将在年底开业。
消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主 （约
占50% ,外来流动务工人员（约占 30% ,以及左侧宾馆的房客 （约占20%构成。宾馆的客人多为外地游客。
经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属 于CZ221,中等规模销售结构中等水平。
卷烟经营现状分析
经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营, 诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其 他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟 陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自 选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为 了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商 店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放 凌乱，柜台上摆满了其他小商品。
卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类 烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客 ，同类别客户平均单条值为 元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的 品牌规格50个的40%而且经营结构较低，低于同类客户平 ，一、二类卷烟品牌较少。
卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采 取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某 月的购进情况及销量最大的 5个卷烟品牌的销售情况，该 5 个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的 45%,毛利额约占
该店卷烟经营毛利总额的 60%。
客户销量居丁前5名的品牌（单位：条）
销量前5名的品牌
规格
销售数
占比
红河（硬88）
84硬盒全包装
43
%
红河（软88）
84全包装
25
%
红塔山（新势力）
84硬盒全包装
30
%
红河（甲盖）
84硬盒全包装
60
%
红山茶（软）
84软盒全包装
79
%
总计
237
100%
客户某月卷烟购进情况
指标
销量（条）
所占比率（%）
合计
省内烟
%
%
省外烟
%
一类烟
%
%
二类烟
%
三类烟
%
四、五类烟
%
从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部 分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别 卷烟中三类烟销售比重最大。
SWO份析
根据目标客户的基本情况和卷烟经