文档介绍：STIC Course——卓越的销售员
要素
销售前的准备：背景，销售工具，情绪
销售的目的性：为达成目的的方法和可用方式
销售的流程；陈述，沟通（spin销售法：问与倾听），要求
合作，转介绍。
给客户多一点；永远多一盎司
销售的基础思想
1. 换位思考：今天如果你是顾客？
客户的利益诉求
一个假设
客户的利益需求在哪里？
我们能提供给客户的利益有哪些？
客户为什么向我们买？
客户意愿
假如所有的因素都一样的话，客户将向谁买?
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客户购买的心理过程
假如所有的因素都一样的话，客户将向谁买：
客户将向使他们感到 最舒服 的销售员购买
如何了解客户的需求？
以客户为中心
购买者指出销售者所犯的最大的错误是：
* 销售者不倾听顾客说话
* 自己说得太多
老谚语：
* 我自己说话的时候只知道自己所知道的，
* 听人说话的人则知道他自己所知道的，以及说话人所知道的
顾客才不管你知道有多少，除非他们知道你对他们的在乎有多少。
STIC Course——客户购买流程
有兴趣
被说服
承诺（下决定）
信任的建立
Gate 1
Gate 3
Gate 2
STIC Course —— 动 机
8
是什么力量在剌激（推动或激励）着我们？
又是什么力量在剌激（推动或激励）着客户的了？
激励因素评估表
项目 评分
当个人有困难时能得到帮助
有趣的工作
高薪
工作保障
来自上司的支持
工作成绩被肯定
归属感
良好的工作条件
升迁机会
有技巧的纪律管理