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迪智成咨询：吴铠
五金渠道开发流程与维护手册
目 录
五金渠道操作的难点与思路
市场布局与规划
五金门店的开发实务
五金渠道维护
进店难
五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出空间做新品牌较难；
各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；
动销难
品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注；
终端没有形成主推和专推；
厂家没有市场推广政策协助动销；
管理难
老板若即若离，销售忠诚度不高；
市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售；
区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；
五金渠道操作难点
原因分析
策略层面
代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划；
厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系；
经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；
操作层面
厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足；
无市场推广和促销策略协助终端动销；
管理层面；
终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作；
能力发育滞后，缺少对市场进行有效运作的队伍和能力；
2021/4/7
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五金渠道运作的关键要素
区域市场的合理规划
注重渠道精耕，打造立体渠道，强化对终端的控制；
厂商协同，做好新品推广和品牌宣传
增值服务与互动沟通，深化客户关系
加强内部管理，发育组织功能，提供机制保障
区域市场分析
市场调查
市场规划与布局
针对性的是终端策略
市场布局与规划
市场调研的目的
1、深度了解市场，摸清市场现状
2、发现市场机会
3、制定营销策略
4、深化客情关系
5、历练营销队伍
只有洞察地力
方能精耕细作
市场调研计划与流程
确定调查内容
调查计划
调查实施
选择调查方法
确定调查范围
进行区域划分
确定调查对象
调查人员分组
遍访调查对象
填写日汇总表
归集日汇总表
审核检查
补充调查
进度安排及费用预算
调查前期培训
准备调查工具
前期调查
二手资料调查
市场调研的方法
二手资料调查：通过网络、年鉴等其他出版物了解调查对象的信息；
调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费****惯等；
扫街：现场收集一手资料
观察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空间、产品类型及规格等；
店主访谈：了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。