商务谈判20学时PPT课件.pptx

文档介绍：长江大学经济学院 邹小芳
1
博弈论与谈判
以博弈论解析谈判
假设一个简单的谈判模型：
王二有一辆旧车，他拥有并使用这辆车的利益是3000元；另有一人李四，一直渴望买一辆旧车，这年年终他发了一笔奖金之后，决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆车后，认定这车值4000元。
§ 商务谈判的基本理论
第1页/共14页
长江大学经济学院 邹小芳
2
a x b
A方
B方
a≤A≤a+x
b≤B≤b+x
合作解
A＞a+x
B＞b+x
不合作解
合作性博弈
第2页/共14页
长江大学经济学院 邹小芳
3
非合作性博弈状况（囚徒困境）
囚徒1
囚 徒 2
第3页/共14页
长江大学经济学院 邹小芳
4
在博弈基础上的谈判程序
建立风险值
达成分享剩余协议
确立合作剩余
第4页/共14页
长江大学经济学院 邹小芳
5
哈佛的原则谈判法
四个基本点：
把人与问题分开
重点放在利益上，而不是立场上
在决定如何做之前，先构思各种可能的选择
坚持最后结果要根据某些客观标准
案例分析
案例分析
第5页/共14页