文档介绍：渠道销售) 渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场, 有充足的社会关系, 有健全的销售网络, 有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱, 长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?下面的五种手段或许能给出您答案。一、远景掌控: 就象《第五项修炼》中所讲的, 企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业, 是只会赚钱的企业, 没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低, 没有自己的长远的规划是很正常的,但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况, 市场机会是有限的, 我主要做甲公司产品的经销, 同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题, 而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑,企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀,另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商, 我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人, 即使暂时的政策不合适, 暂时的产品出现问题,经销商也不会计较。具体的做法如下: 1、企业高层的巡视和拜访:直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流, 让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景, 这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 2 、企业办内部的刊物:定期刊登企业领导讲话,各地市场状况。最好是开办经销商专栏, 让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。 3 、经销商会议: 企业定期召开经销商会议, 在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台, 事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感, 觉得自己是企业的一部分, 自己的发展和企业的发展密不可分。二、品牌掌控: 现代的商业社会是一个产品同质化的社会, 往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产, 所以可口可乐公司的老板敢说: 把我的所有的厂房都烧掉, 只要给我可口可乐的品牌, 我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、 MTV ,已经脱离产品而存在,变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。站在渠道管理的角度上,产品品牌通过对消费者的影响, 完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌, 但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用, 对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的, 没有和厂家的支持,经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲, 一个品牌响亮的产品的作用是什么呢?是利润、是销量、是形象, 但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的, 竞争是激烈的, 不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小,所以经销商的销售成本比较少,还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润, 同时因为销售速度比较快,提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象, 就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低, 带来销售效率的提高而销售掌控渠道。三、服务掌控: 一般