文档介绍：边打工边创业赚来的300万
    
       2003年底,公司派我到H市去负责公司生产的感冒药品的市场网络开发和销售管理工作。因为H市原来是空白市场,没有任何市场基础,市场竞争激烈,前景不乐观。公司领导一再告诫我要用创业的态度对待这次挑战,同事也跟我开玩笑说: "你小子这次是死定了。"春节过后我硬着头皮来到了H市,从那天起,我边打工边创业的日子开始了。
    
        天上掉下来的经销权
      
        H市是一个北方省会城市,共有950万人口,城市建设及消费水平在北方都属于较高水平。由于当地天气寒冷,感冒发病率高,感冒药的消费量很大。但是由于当地有两家全国闻名的制药企业以及多个国内外知名品牌的进入,该市的医药市场竞争非常激烈。为了不错过冬春交接的热销时机,我首先开始寻找有实力的经销商,二十多天过去后基本把这个市场上的医药经销商都拜访遍了。但由于他们手里都有畅销的产品,对我公司的产品不感兴趣,开发经销商的工作并不顺利。考虑到经销的路子不好走,我就打算开发当地的医院和药房。因为我们的产品属于医疗保险目录的指定产品,只要留出利润空间,应该不难销。于是我在当地招聘了2个业务员,我们3个人一起跑。可是令人失望的是,医院没有熟络的关系,医生难说话;药房试销了一段时间后,说产品没有知名度,销售不畅,纷纷要求退货。
        一转眼一个多月过去了,经销渠道和直销渠道都没建立起来,销售业绩离公司的销售目标相差甚远,我真有点灰心了。正一筹莫展之际,我接到了公司领导的电话:"既然渠道建设不成功你就自己来吧,你就做个总代理。公司把全年的市场推广费用都折合到产品价格里,给你最低价,公司可以对你赊销,你自己放开了干吧,但是绝对不能窜货,随后公司就跟你签个经销合同。"
        挂了电话我真不知道是喜是悲,天上就这样掉下来一个总经销权。
    
        变销售产品为销售服务
       
        虽然前段时间跑医院和药房不是很成功,但是我却认识了很多同行——其他医药企业的医药代表和销售经理。我仔细分析下来,他们这些人主要有几个特点:第一,他们是知名厂家的销售代表,多年来通过畅销产品建立了稳定的经销渠道;第二,他们长期在一地做销售代表,医院和药房的关系熟,尤其是医院和药房的采购人员,医院渠道好开发;第三,他们资金有限,只能利用本地资源赚钱,一般没有窜货外地的可能;第四,他们大多数是年轻人,思想活,都有自己赚钱创业的想法。但他们想赚钱缺方法,平时靠在经销商和企业之间玩政策早晚要出事,没人能帮助解决后顾之忧。综合这几点我迅速确立了我的经营思路——变销售产品为销售服务,下定决心吃定这群人了。
        首先,我根据公司的供货价,把批发价制定在相对低的水平,但不是最低,这样不至于给人以低档货的感觉。另外我们的产品卖相好,产品成系列,又是新产品,零售价格可以制定得比当地的主销品牌稍微高一些,这样就有足够的利润空间给大家分配。
        其次,利用规格剂量和包装形态的不同,区分批发市场和医院药房渠道的产品,然后制定基本相同的价格和返利标准,这样就可以通过产品形态不同来模糊利润,留出一部分利润重点刺激药房销售员和加强医生的推荐,增加产品的知名度。
        再次,充分协调医药代表的关