文档介绍：销售数据 分析模型
数据分析/马恩驰
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精选课件
主线&指标
分析思路
整体分析
分析方法
目录 CONTENTS
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精选课件
分析主线
分析销售数据通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。
区域
哪个区域需要重点巡查？
产品
哪个产品需要重点管理？
客户
哪个重点经销商的业绩不正常？
研究
主线
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精选课件
数据指标分解
当日整体业绩
关键数据：
当日业绩达成率
销售数据构成分析
实际操作意义：
跟进弱势区域
跟进弱势产品
实时掌握销量
1
累计业绩达成
2
发货情况
3
销售质量
4
关键数据：
月累计业绩达成”进度要和时间进度对比
档期任务达成
注意：
特殊时段任务档期管理
关键数据：
发货客户数量
发货次数
重点关注：
当月前15天上面两项数据情况
下半月及时跟进
关键数据：
产品结构
区域结构
重点客户和渠道结构
衍生指标：
平均价
重点产品占比率
销售数据
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精选课件
分析步骤
整体销售分析
1
区域分析
2
产品线分析
3
价格体系分析
4
销售数据总结及建议
5
销售额/销售量、季节性分析、产品结构、价格体系
产品（系列）结构分布、产品—区域分析
价格体系构成、价格-产品分析、价格-区域分析
区域分布、重点区域分析、区域销售异动分、区域—产品分析
5
精选课件
整体销售分析
2
3
季节因素
产品线
价格体系
4
1
销售额/销量
通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现
通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议
依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
分析近几年的总体销售额、销售量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型
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精选课件
区域、产品、价格分析
分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
区域布局
分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现
针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见
通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考
产品线
分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
价格体系
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精选课件
整体销售分析
通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。
很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划
销售额/销售量
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季节性分析
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精选课件
整体销售分析
产品结构
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价格体系
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从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。
从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致；
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精选课件
整体销售分析
区域分布
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区域销售异动
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企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；
通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；
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精选课件