文档介绍：XXXXXX
销售管理制度
XXXXXX管理咨询公司
二零零七年九月
目 录
第一章总如此1
第二章市场管理1
第三章销售管理3
第四章客户管理5
第五章回款管理6
附如此7
附表8
第一章 总如此
目的
为了贯彻“以市场为导向〞的方针，统一规XXXXXXX〔以下简称“公司〞〕社会产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。
适用X围
本制度适用于XXXXXX〔以下简称“公司〞〕的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以与与公司市场销售相关的业务部门。
第二章 市场管理
市场管理的职能统一集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个局部的内容。
市场信息的搜集整理
公司的销售部是市场信息的归口管理部门。
信息搜集的渠道有以下几种：
1、直接用户、电气设备研究单位、与配套供给商；
2、从公司其他部门间接得到的信息
3、竞争对手与其宣传资料；
4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息；
5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关等。
所搜集的产品相关信息主要有：
1、用户信息: 用户档案信息，用户需求状况，用户特点、喜好和联系方式；
2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化；
3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向、技术质量改良情况等；
4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场开展趋势，各地有关政策法规等；
5、市场反应意见与建议：客户需求的变动趋势、对产品质量与技术要求意见反应；
公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进展市场信息搜集。
公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，参加公司的市场信息资料库。
销售人员将汇总的资料进展分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报销售部经理审阅，并将相关的信息与时反应给各有关部门。销售人员也要将市场研究报告参加公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。
对于公司市场资料库中没有的资料，由销售人员提出调查申请和调查方案，销售部经理决定是否进展调查。对于需要调查的，由销售部经理领导销售人员组织开展相应的调查。销售人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除与时提供给使用部门之外，同样需要参加公司的市场信息库。
市场推广
公司的市场推广工作统一由销售部负责。
1、市场推广的目的：是树立公司与其产品良好的市场形象，扩大公司与其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。
2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以与公司的经营目标。
3、市场推广的主要内容包括：新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加展览会、建立互联、参加公益活动等。
市场区域划分
1、市场区域划分应遵守合理性、便利管理、便利管理和灵活性的原如此。一定要考虑划分区域是否便于管理、监视、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利于送货、售后服务等。
2、综合本公司的生产、销售与服务能力对市场区域进展一下划分：
一级区域：宜兴、某某
二级区域：苏南地区
三级地区：其他某某地区与周边区域
市场推广计划的制定
1、销售人员根据市场状况、销售情况和销售计划，拟定市场推广计划，报销售部经理审核，主管副总审批。
2、经主管副总批准的市场推广计划，应在列入销售部的工作计划，其预算在当年或下一个年度的公司预算中列支。
3、主管副总在每年的年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。
市场推广与品牌推广
1、把业务推广与品牌形象推广有机结合,形成互动的良性关系。注重针对性，包括群体与区域的针对性，通过系统的形象包装、宣传推广，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点〞，准确传播宜能电气的品牌形象和技术服务优势。
2、根据品牌推广的不同阶段，做不同的重点宣传。
首期目标--整体品牌推广，让宜能电气品牌达到较广泛的公众知晓；中期目标--优势/卖点推广，让宜能电气的技术和服务优势达到目标公众的深度知晓并关注；最终目标--专家式点对点沟通，让宜能电气的技术和服务优势达到目标公众的认可并产生购置等合作行为。
市场策划
市场策划的职能集中在公司销售部。
销售人员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况的需要，向销售部经理提出市场 策划申请。
公布市场策划信息。销售部经理组织销售人员进展初审，初审主要是对申请进展必要的调研分析，策划方