文档介绍：汽车销售渠道
第一节汽车销售渠道规划与物流
第二节汽车分销渠道模式
第三节汽车分销渠道表现形式
第四节库存车管理
第一节汽车销售渠道规划与物流
一、销售渠道的定义
分销渠道又称为销售渠道,销售渠道是指产品从制造商流
向消费者所经过的整个通道,该通道通常由制造商、中间商
(总经销、批发、经销商)及其他辅助机构组成。换言之,一
切与商品转移有关的商务流程组成了销售渠道。渠道的起点是
汽车制造商,终点是消费者或用户。
二、销售渠道的功能
(一)流通功能
(二)营销推广和形象传播功能
(三)信息采集功能
(四)网络的兼容性
下一页返回
第一节汽车销售渠道规划与物流
(五)提供快捷、温情服务
三、销售渠道的结构
制造商主导的销售渠道如图5-1所示。中间商主导的销售渠
道如图5-2所示。
(一)直接渠道和间接渠道
直接渠道是指没有中间商参与,汽车产品由制造商直接销
售给消费者(最终用户)的渠道类型。间接渠道是指有一级或
多级中间商参与,汽车产品经由一个或多个商业环节销售给消
费者(最终用户)的渠道类型。短渠道较适合在小地区范围销
售汽车产品;而长渠道则能适应在较大范围和更多的细分市场
销售汽车产品。
上一页下一页
图5-1
-用户
-零售商-用户
-批发商-零售商-用户
-代理商-零售商-用户
-代理商-批发商-零售商-
用户
返回
图5-2
-经销商-批发商-零售
商-用户
-经销商-零售商-用户
-代理商-经销商-用户
返回
第一节汽车销售渠道规划与物流
(二)宽渠道和窄渠道
渠道的结构包括长度、宽度。长度是指分销渠道的层次;
宽度是指分销渠道每一层的密接度。受市场特征和制造商分销
战略等因素的影响,分销渠道的宽度结构大致有以下三种类型:
(1)独家分销渠道(2)密集型分销渠道(3)选择性分校渠道
(三)传统渠道和整合渠道
。传统渠道系统是指由独立的制造商、批发商、
零售商和消费者组成的分销渠道。传统渠道系统成员之间的系
统结构是松散的。
。整合渠道系统是指在传统渠道系统中,渠
道成员通过不同程度的一体化整合形成的分销渠道。整合渠道
上一页下一页
第一节汽车销售渠道规划与物流
系统主要包括:
(1)垂直渠道系统:指由制造商、批发商和零售商纵向整合
组成的统一系统。
(2)水平渠道系统:指由两家或两家以上的公司横向联合,
共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
(3)多渠道营销系统:指对同一或不同的细分市场,采用多
条渠道的分销体系。
四、渠道成员
(一)基本渠道成员:基本渠道成员指拥有汽车的所有风险的
企业以及作为分销终点的消费者。
(二)特殊渠道成员:也称专业渠道成员,是指为整个分销过
上一页下一页
第一节汽车销售渠道规划与物流
程提供重要服务但不承担汽车所有者风险的企业。它可以分为
两种类型:功能型的特殊渠道成员和支持型的特殊渠道成员。
五、影响分销渠道选择的因素及分析
(一)市场因素
在进行市场因素分析时,可以从一下几点予以考虑:
;
;
;
;
。
(二)目标客户的集中程度
上一页下一页
第一节汽车销售渠道规划与物流
(三)制造商本身的因素
制造商自身的分析:
1. 市场地位;;;4. 渠道控制力;
5. 其他资源掌握情况。
(四)中间商特性
(五)政府有关立法及政策规定
六、分销渠道的评价
制造商根据自己设立的目标,从经济性、可控性和适应性
三个角度出发,对需要确认的分销渠道方案进行评价,找出最
优的。其中,经济性指标是主要的。
七、分销渠道的管理与控制
上一页下一页
第一节汽车销售渠道规划与物流
中间商要收集整理的原始资料时应该注意以下几点:
(一)是否建立了完善的客户档案
(二)是否有科学合理的客户铺货管理制
(三)是否对客户进行良好的沟通管理
(四)是否采取了持续有效的促销活动
在制定促销活动时,必须考虑以下准则:
:一是娱乐原则。二是让利原则。
:一是终端顾客的拉力,二是中间商的推
力,三是本公司业务员的引力。
:一是借势,二是造势,三是乘势,四是
上一页下一页