浅析中小型制药企业营销策略.doc

文档介绍：浅析中小型制药企业营销策略
摘 要：当前的医药行业受政策、市场的双重打压使医药企业的发展 履步维艰，大型制药企业拥有悠久的历史、资本基础、广大群众良好的口 碑，这又使得中小制药企业想在此行业形势下分“一杯羹”显得更加的艰 难，但中小型制药企业也拥有着自身的发展优势，机遇和挑战并存，本文 重点探讨在当前的形势下，结合医药市场未来的发展趋势和中小制药企业 自身优势，制定相应的市场营销战略，进而使中小型制药企业得到又好又 快的发展。
关键词：中小型制药企业；市场营销；策略
中小型制药企业大多产生于民营，具有其特殊性：企业流动性资金短 缺，资本基础薄弱，建立时间较短：缺乏相应的文化底蕴，家族式管理的 理念：选聘、任用、储备人才的机制尚未合理建立、经济效益低下：产品 缺乏核心的竞争实力等诸多问题。使得中小型制药企业在众多大型医药国 企、外企云集的环境下处于不利地位，中小型制药企业要根据自身的特殊 性和相关的市场环境制定适合本企业的市场营销战略，提高市场竞争能 力，最终得到科学可持续的发展。
一、我国中小型制药企业的市场营销现状
我国的制药企业成千上万，其中大部分则是以民营为主的中小型制药 企业，虽数目众多但大多处于效仿国外品种药品低端生产状态，我国作为 继美国、日本后的第三大药品市场，外国知名药企虎视眈眈的投向中国市
场，而我国中小型的制药企业从各方面都难与之抗衡。在册的中小型制药 企业年销量总额也不敌单个外企制药大鳄的年销售量，这是事实。经过改 革开放和产业结构调整，我国的制造企业通过技术的引进、效仿创新、合 作开发等有了一定的积累，但是大部分的关键和核心技术仍掌握在发达国 家的手中，这也是事实。我国的研究开发能力起步较晚，经济基础相对薄 弱，研发所投入的风险巨大，投资回报又不确定，致使我国企业特别是中 小型企业的研发投入不够，长期处于效仿生产。然而，随着国家7号和70 号文件的出台，基药招标采购低价中标政策和国家发改委多次对基药最高 售价进行政策干预，中小型制药企业较大型制药企业从采购-研发-生产- 营销等各环节成本较低，同品种在市场上具备相对竞争优势。因此，中小 型制药企业在当前形势下面临着机遇和挑战，应多管齐下多环节采取市场 营销战略决策使中小型制药企业做大做强。
二、中小型制药企业SWOT模型分析
所谓SWOT分析，就是将与研究对象密切关联的内部优势因素 (strength)、弱势因素(weaknesses)和外部机会因素(opportunities
威胁因素(threats)。中小型制药企业的内部优势因素(strength)：相 对规模较小，投入的资金较少，运营成本较低，对市场的反应机敏，熟悉 当地的风土人情、语言、人际等，有利于率先打开当地市场、又快又准的 抓住市场契机。“新医改”下的基药招标唯价低中标的政策给运营成本较 低的中小型制药企业的发展带了利好。弱势因素(weaknesses)：缺乏较 强的终端营销团队、完善的营销战略和大规模的药品物流体系。中小型制 药企业各方面的资源有限，终端销售队伍的缺乏直接导致药品的质量得不
到很好的保证，企业的强大跟一套完善的物流体系是分不开的，而完善的 物流体系所需的成本、人力等众多则是中小型制药企业无法达到的。外部 机会因素(opportunities)：医药行业在当地处于相