快消品渠道分析.ppt.ppt

文档介绍：环保天然健康 1 11月4、5日培训安排?快销品渠道分析( 3小时) ?业务拜访训练(5小时) ?团队塑造(8小时) 环保天然健康 2快销品渠道分析快销品渠道分析快销品渠道分析环保天然健康 3目录(一)经销商及业务员角色定位(二)销售渠道的分析(三)目标市场竞争环境分析环保天然健康 4 现阶段厂商地位变化?社会环境的变化?“产品市场由卖方主导变为买方主导”?经销商以随着经济发展具备了“观念更新、管理入门、有初级目标、规模较大”等特点,具备了与厂家博弈的成本。?买方市场形成的条件:企业利润下降;企业分化加剧;企业素质提高;人才、技术、创新成为新市场的核心要素环保天然健康 5 经销商的角色定位渠道管理服务物流配送服务品牌推广服务环保天然健康 6业务人员的角色定位指导员服务、监督、指导、信息传递“你建议、我决策;你执行、我监督”把握方向强化“终端”, 市场方案与品牌传播执行, 7 新型厂商关系鱼水关系“谁也离不开谁”情人关系“有事请 call 我”“排他性”敌对关系“合作好就是朋友,合作不好就是仇人平行关系“客户的主线是利润或者其他目的”“厂家的目的是市场份额和有利可图”“互不干涉”“有利可图就合作,无利可图就拜拜”“客户的忠诚度是零”“客户只忠诚于利润”注意两个话题环保天然健康 8 新型厂商关系三个含义?经销商是厂家产品进入区域市场入场卷?经销商是厂家的销售经理“蒙牛、华润漆、服装代理商、汽车销售 4S 店等”?厂商是商业合作共同体,他们都是产品价值链的一部分,都需要维护价值链的利润体系(古语云) 环保天然健康 9 客户满意带来忠诚度客户忠诚度带来股东利益增长客户忠诚度带来股东利益增长股东利益增长带来员工满意及忠诚度员工忠诚度带来效率员工效率带来客户价值员工效率带来客户价值客户价值进一步促进客户满意客户优质循环的意义环保天然健康 102、产品销售渠道的分析?渠道的定义?定义: 指与提供产品或服务以供消费者或商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构。即产品从生产商手中传至最终消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道。