地区经理实战技巧.ppt

文档介绍：地区经理市场开拓技能分析
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实战篇
铺 货
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动 销
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促销推广活动
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四大战役
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OTC产品营销不同于处方药，必须广泛分销、广泛覆盖，依靠终端覆盖的大量网点取胜，产品的覆盖是销售的基础， OTC营销要占领终端市场，要把铺货放在首位。 OTC产品营销管理的第一要义就是把铺货进行到底，真正做到“地毯式铺货”。
一、铺 货
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终端类型
第三终端
第一终端
第二终端
县级以上等级医院
药店（含各种连锁药房和单体药房等）
社区及乡镇医院、诊所、医务室、卫生服务站等
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跟踪，跟踪，再跟踪，把铺货跟踪工作做到位逐一拿着产品样品说服店长做进货计划。
分清门店性质，一些加盟店可以通过在总部开订货会和培训的方式，将产品铺下去。
调研门店竞争状况，有针对性地说服不同类型的门店，制定药店必须进货经销的独特理由。
把工作重点转移到连锁药店的片区经理、配送部门和营销部门身上让其重视产品，协助铺货。
随时随地检查铺货是否到位，是否断货，总结铺货不到位的原因。
地毯式
铺货操作思路
计算产品的利润水平，表明本产品高毛利或者能带来客流量等。
建立关于铺货的定期检查和监察制度，保证对铺货工作的重视度。
把一些促销政策直接给到加盟店，加紧盯催。
开展力度大一些的终端系列支持营销活动，让产品快速动销，用事实说服店长快速进货。
把铺货率考核作为地办终端经理的考核指标之一，在绩效考核中让其重视。
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铺货成功不是销售的成功，而是销售的开始。
产品动销是OTC销售的重中之重，没有快速持续的动销，即使拥有再好的铺货，都不可能持续发展，产品的销售也只是一纸空谈。产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重。
二、动 销
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利益
驱动
推荐
技巧
客情
关系
终端推荐
促销活动是否吸引消费者
终端推荐
动销
终端促销活动
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各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。
动销
针对性
可参考的标准化方案
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三、促销推广活动
针对市场销售终端的活动，包括针对经销商的活动（如针对药店老板、连锁店经理的优惠活动），以及针对店员的激励活动，用以提高店员销售的积极性（如销售奖励等）；
针对消费者开展的优惠促销活动(如买赠等)，用以提升消费者的购买力。
第一类
第二类
OTC市场针对终端的促销活动主要有两大类：
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促销推广活动
针对终端的促销活动
各种产品推广会、订货会等，可以通过开展抽奖、买赠、答谢、VIP客户旅游等多种形式的产品推广会、订销会进行
开展动销活动支持
针对店长店员
满足利益需求
技能培训，旅游奖励
针对消费者的促销
利益刺激型
借题发挥型
出位造势型
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