文档介绍：第四章 商务谈判前的准备
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第四章
信息准备
人员准备
谈判方案的制定
进行模拟谈判
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第一节 信息准备
市场信息
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据及情报的统称。
有关谈判对手的资料
科技信息
有关政策法规
金融方面的信息
有关货单、样品的准备
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（一）市场信息
有关国内外市场分布信息
消费需求方面信息
产品销售方面的信息
产品竞争方面的信息
产品分销渠道
（市场机会窗）
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市场机会窗模型
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市场机会发展阶段特点
阶段1：市场萌芽期，少数企业先行初探、试验， 商业模式不标准，利润较高（宽带）
阶段2：一种商业模式成功后，成为行业标准，刺 激需求的增加，利润上升，大量企业进 入，模仿、（分众传媒，房地产）
阶段3：大量加入导致竞争加剧，利润迅速 下滑，跌至谷底，很多企业经营不 善，淘汰出局（家电，菲尔玛）
阶段4：少数管理水平高的企业重新瓜分市场，利 润回升，市场趋于稳定（彩电、PC）
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成功企业面对机会窗
别人赚钱的时候，他们赚客户
别人模仿的时候，他们创新
别人被淘汰的时候，他们开始赚钱了
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争做第一
两年内，做不到行业前三名的业务全部砍掉
对员工“微笑曲线”，每年淘汰5%
职场也有机会窗的。。。
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（二）有关谈判对手的资料
1、贸易客商的几种类型
2、对谈判对手的资信情况的审查
3、对谈判双方谈判实力的判定
4、对方的真正的需求
5、对方参加谈判人员的权限
6、对方的谈判作风和个人情况
7、摸清谈判对手的最后谈判期限
8、摸清对方对己方信任程度
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（三）科技信息
全面收集该产品与其他产品相比在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面资料
收集同类产品在专利转让或应用方面资料
收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料
收集该产品配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料
该产品开发前景和开发费用方面的资料
品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，尽可能收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素
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