《商务谈判》.pdf

文档介绍：《商务谈判》
江西财经大学江西财经大学MBAMBA 学院学院 刘波刘波
目录

第一章第一章 谈判概述谈判概述

第二章第二章 影响谈判的因素影响谈判的因素

第三章第三章 谈判人员的素质谈判人员的素质

第四章第四章 谈判前的准备谈判前的准备

第五章第五章 谈判的过程和阶段谈判的过程和阶段

第六章第六章 谈判策略谈判策略

第七章第七章 谈判礼仪谈判礼仪
第一章 谈判概述
本本章要求掌握谈判的定义、谈判存
在的前前提、谈判的特征、谈判原则、谈
判种类和和谈判风格。本本章讲授10 课时。
第一节 谈判的定义

一一一、一、、、什么是谈判什么是谈判

1. 杰杰勒勒德·I·尼尔伦伯格论

他是美国谈判学会会长，1968 年出版《谈判的艺术术》一书。提出谈判是“人们
为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接
“影响响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。

2. 荷伯·科恩论

他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和和权权力力去影响响紧张网的行
为”。

3. 比尔·斯科特论

他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种
形式，旨在通过双方共同努努力力，寻求互惠互利的最佳结果果。

概而言之：谈判双方
沟通的过程以惣及由此而达成的结果（或多方
要悹途径之敍一惊 ）基于一惊定的目的
。
，所进行接洽
，它是现代社会中敯人们解决彼此矛盾纠纷的重敷
、协商
、交流栆
、
二二、、、谈判存在的前前提基础谈判存在的前前提基础

“需要”是谈判存在的前前提基础。。。

1. 需求层次

美国人本本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：

（1）生存生理枞的需总要悹

（2）安全的需总要悹

（3）社交

（4）自旑尊旭与尊旭重敷的需总要悹（归属或爱

（5）自旑我实现的需总要悹）的需总要悹

（6）认知敉的需总要悹

（7）美的需总要悹

2. 杰杰勒勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：：：

（1）谈判者顺从对方的需总要悹
（2）谈判者使对方服从其自旑身的需总要悹
（3）谈判者同时服从对方和自旑己的需总要悹
（4）谈判者违背自旑己的需总要悹
（5）谈判者损害对方的需总要悹
（6）谈判者同时损害对方和自旑己的需总要悹
三、谈判赖以存在的要素
主观要素
客观要素

1. 关系人关系人
1. 信息信息

这是指敗谈判的参加人。可
这是指敗背景资旇料柞、情报，
以惣是具体个人，也惁可以惣是组旦 直敐接影愝响了柚谈判者的决策。
织敎或国家。
2. 时间时间

2. 目的目的
这是指敗谈判的时间限定性、
确定性和每一惊方的“死线”。

这是指敗双方或多方所希望