文档介绍：3-2-3．有效激励
3-2-2-1．有效激励的核心原则：
二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。
3-2-2-2．有效激励举例：
3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：：
目的：在上半月提高破零率；
个人pk：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元
部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金
破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；
如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）
3-2-2-2-，以山东某渠道商为例
奖项
单数（09年度）
奖励方案
金牌
150单
国内豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌
50单
电动车
3-2-2-2-，以辽宁某渠道商为例
月底激励：本月为止最大的一次激励！！
 最后一天的到单激励：
规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！
特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！
4、其他关注点
4-1．设立过程考核标准
我们以河北某渠道商为例
1-1-1．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2． 量考核：每天10个有效 记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
营销团队 量考核：
每天30个有效 小记，考核数=出勤*30，出差不考核 量，少一家罚款1元。
4-2．销售人数的合理增加
1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）
1-2-2．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人
4-3．市场的合理布局
在企业集中的区域设立联络处或办事点：
1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
1-3-2．对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。
4-4．寻找适合当地的会议营销模式：
2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法：
A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。
4-5．提高蓝海客户即新客户的录入量。
我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？
从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）
根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。
第四章 不同销售模式的案例分析
1. +上门销售模式
以上海某渠道商为例：
1-1. 公司组织结构：
总经理
销售总监
销售一部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
后台
培训经理
人事经理
销售支持
1-2. 公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
50
3-6个月
6
21
100
7个月以上
13
87
200
合计
58
190
该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。