文档介绍：博维咨询
深圳市博维企业管理咨询有限公司
Logistics Manager Qualification Certificate
采购谈判及议价技巧采购谈判及议价技巧
讲师：：王贤哲王贤哲
服务热线：：8392350683923506 83923866
博维咨询
王贤哲老师简介：
• 现任职务务：深圳市博维企业管理咨咨询有限公司高
级顾问。
• 历任深圳冶金工业公司副副总经理、香港汉国三和和
有限公司总经理、中国南光深圳公司总经理等多
家大型企业全面工作负责人,现为深圳经理学院客
座教授授，西南财经大学讲座教授授；
• 授授课经验：多年来来一直在诸多企业和和广州大学等
高等院校校应邀兼职教授授国际贸易、投资学，国际
金融和和谈判业务务课程；
博维咨询
课程内容结构介绍
AA 采购谈判概述
BB 有效获得并理解信息
CC 采购谈判目标与策略
EE 如何进行有效谈判
FF 谈判后续工作
博维咨询
主要目的
. 精心准精心准备备以增加成功机备备以增加成功机以增加成功机以增加成功机会会
. 积积极积积极极极倾极极倾倾倾听恰倾倾听恰听恰听恰当当提当当提提提问提提问问问
. 设设定设设定定定现实定定现实现实现实且能且能达达到的目达达到的目到的目到的目标标
. 使用使用战术战术及不同的及不同的谈谈判技巧谈谈判技巧判技巧判技巧
博维咨询
单单元单单元元元 11 概述概述
本本单元单元 学习目标标学习目标标
认识谈认识谈判判的重要性及如何能促的重要性及如何能促进进采采购购与供购购与供与供与供应应效应应效效效
率的提高率的提高认识选择认识选择谈判谈判时时机的重要性描时时机的重要性描机的重要性描机的重要性描述谈判述谈判
过过程的过过程的程的程的33主要主要阶闂阶闂段及其特征阶闂阶闂段及其特征段及其特征段及其特征
重点：：谈判时机机及选择谈判时机机及选择
博维咨询
什么是什么是谈判谈判??
谈判是当事人为满足各自的需求和和维护各自谈判是当事人为满足各自的需求和和维护各自
利益而进行的磋商利益而进行的磋商，，协调和和调整各自的需要，，协调和和调整各自的需要协调和和调整各自的需要协调和和调整各自的需要
和和利益和和利益，，谋求妥协，，谋求妥协谋求妥协谋求妥协，，从而使双方都感到到是在，，从而使双方都感到到是在从而使双方都感到到是在从而使双方都感到到是在
有利的条条件下达成协议有利的条条件下达成协议、、交易的过程、、交易的过程交易的过程交易的过程。。
什么叫国内商务务谈判什么叫国内商务务谈判？？
国内谈判所涉及的有形资产和和无形资产无需从一国内谈判所涉及的有形资产和和无形资产无需从一
国转移到到另一国国转移到到另一国。。
什么叫国际商务务谈判什么叫国际商务务谈判？？
是在二个或二个以上属于不同国家之间进行是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，，所，所所
涉及的有形资产与无形资产需从一国转移到到另一涉及的有形资产与无形资产需从一国转移到到另一
国国。国。。
博维咨询
每每个每每个个个人并非生个个人并非生人并非生人并非生来来就是优秀的来来就是优秀的就是优秀的就是优秀的谈判者谈判者
……这这些技能是可以这这些技能是可以些技能是可以些技能是可以发发展的发发展的展的展的!!
谈判谈判技能的高低或技能的高低或许许就意味许许就意味就意味就意味着着谈判谈判的成功或的成功或
失失败失失败败败,,亦或二者之亦或二者之间閗间閗的不同间閗间閗的不同的不同的不同结结结结果结结结结果果果!!
博维咨询
有效有效谈谈判判可以可以带来带来的效果的效果
. 更低的供更低的供应总应总成本成本
. 更好的品更好的品质质,, 耐用性及性能耐用性及性能
. 缩短各种提提前前期缩短各种提提前前期
. 使合同的使合同的执执行更加容易并按执执行更加容易并按行更加容易并按行更加容易并按时进时进行行
. 改改进改改进进进供进进供供供应供供应应应商应应商商商可靠性和和服务务可靠性和和服务务
. 减减少减减少少少同供应商的同供应商的争执争执
博维咨询
与与公司公司内内的人内内的人的人的人谈谈判判时时机时时机机机
. 质质量要求质质量要求量要求量要求
. 特定特定规规格是否有助或阻规规格是否有助或阻格是否有助或阻格是否有助