文档介绍：以客户为中心的销售技巧
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优秀工业品推销员特征
细心周到、灵活变通
丰富完善的产品知识
愿意促进买者的利益
完整的市场了解并愿意让顾客获得信息
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市场营销形式分析 --从数量到质量
市场在数量上
的繁荣及数量营销
数量营销的困境
及质量市场的生成
质量营销的内
涵及其需求
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质量营销策略对于销售人员的需求
在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售人员个人的能力问题，所以质量营销对销售人员的要求是：
营销策略的实施者；
解决问题的能手；
客户可靠的伙伴；
内部受欢迎的团队合作者；
项目小组的领导者；
落单高手。
满足质量营销需要
的销售模式即为客户式
销售策略与技能
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生产
产品
推销
营销
社会营销
营销观念的演变
以社会满足为核心
以消费者需求为核心
以推销为核心
以产品为核心
以生产为核心
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客户式销售与传统销售的差异
传统销售
客户决策价格驱动
推销目标是满足短期需求
只与采购部门打交道
客户个人决策成分大
推销人员依靠个人努力
成功取决于具体指标
竞争环境高度激烈
等待客户的询问、被动销售
根据报价最终选定供应商
客户式销售
客户决策需求驱动
销售目标是建立长久关系
与各部门打交道
客户多位决策者和影响者
成功需要公司各方面支持
成功看思想和方案的总体水平
局部或后期竞争不激烈
掌握客户需求、主动销售
先确定合作意向、再寻求报价
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糟糕的工业品推销员特征
对产品缺乏了解或缺乏信心
过分承诺
强硬高压的策略
不够绅士的举动
让人缺乏信任感
低劣的计划
对客户不尊重（时间、问题）
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以客户为中心的销售
描绘目标客户
制定客户开发计划
预约客户
提纯名单
搜集准客户信息
实地拜访为客户提供购买机会
设计访问目标及策略
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