打造市场占有率.ppt

文档介绍：打造市场占有率 ——达到市场第一的营销战略与管理模式
1
中国企业面临的营销现状
1价格战与价值战
2技术与工艺上的劣势与差异化的难度
3 竞争对手之间资源与操作上的相似性
4粗放式的营销运作
5销售管理上的失误
6货款的延付与企业现金的缺少
7没有未来的营销
2
企业应树立的营销思想
1在市场中争夺领先的位置
2弱势的竞争对手带来的机会
3变粗放式营销为精细营销
品牌 市场 忠诚 产品
区域 全国 忠诚 产品
3
终端思想
价值链思维
客户食物链
服务流程链
终端主导策略的发展
终端与顾客关系管理
4
管理者不清楚业务员实况
·是否去了该去的地方
·是否见了该见的人
·是否干了该干的事
·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊
5
管理者的责任
让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,懂得业绩提高的方法
支持、帮助业务员深化客户联系
业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜）
如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，导致关系恶化
业务员也随之失去存在价值
6
市场占有率的管理
大本营 终端销售 60%——70%
根据地 双道销售 50%——60%
观察区 大户销售 20%——30%
游击区 散户销售 5%——8%
7
精确营销的价值
·驱使全员争夺顾客
·建立职业化的销售队伍（懂得“做市场”）
·建立职业化的营销管理队伍（确立理性权威)）
·在深化与客户的联系中，不断强化营销队伍的市场感觉与认识能力
（用知识与信息武装起来）
·依靠完整、及时与准确的信息反馈能力，提高整体运行速度
（响应市场的现实与预期变化）
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精确营销的本质
本质是销售管理
每个业务人员必须做到
去他该去的地方
会他该会的人
干他该干的事
把这一切构成一种体系
在分销的终端上，深化与客户的联系
销量自然上升
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精确营销的原则
1,集中原则
2,攻击弱者与薄弱环节原则
3,巩固要塞，强化地盘原则 
4,控制大客户原则
  5,未访问客户为零原则
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