文档介绍：中国市场总监业务资格培训认证案例□市场总监□销售总监浅谈公司营销渠道再造姓名: 周骏元身份证号码: 320204540808103 认证培训中心: 中国市场总监业务资格认证培训上海中心所在任职单位:无锡拓普减震器有限公司目录 1 、力派减震器公司的状况 1、1 公司背景介绍 1、2 公司销售渠道的运行状况 1、3 公司成长与渠道的矛盾 2 、营销渠道的概论依据 2、1 营销渠道概念 2、2 营销渠道构成及避免的误区 2、3 营销渠道的功能、掌握渠道五种手段 2、4 营销渠道的管理 3 、力派公司营销渠道的战略 3、1 公司成长与渠道变化来制定营销渠道战略 3、2 用五力竞争原理设计营销渠道战略 3、3 向关系营销渠道发展 4 、根据公司的成长发展对渠道改造的分析摘要通过市场营销的培训,理解到营销学包含的核心概念,要满足顾客的需要、欲望和需求、商品交换和交易、市场和行业、营销管理、营销 4P中的一个重要组成部分—分销,结合其它三种要素,使自己企业的产品最终为用户所接受,促进企业发展,最根本的要认识企业自身所处的行业、环境及地位, 建立起合理、有效的营销渠道, 重视分销环节, 利用分销渠道, 恰当的处理、建立渠道的管理系统,适应市场变化、产品结构变化、内部经营机制变化。本文主要浅谈力派减震器公司从营销理论基础,分销—建立营销渠道、维护营销渠道、调整营销渠道战略、满足市场用户的需求, 使我公司在市场竞争中发挥分销环节优势,把产品推向全球。关键词:营销渠道、关系营销、渠道创新、渠道战略 1、1 公司背景介绍江苏力派减震器公司是一家专门生产摩托车减震器、汽车减震器的合资企业,总投资 2000 万美元,注册资本 1500 万美元,占地面积 38000 平方米,坐落在风景秀丽的惠泉山下,古运河畔。力派公司拥有摩托车 、 、 、 、 系列踏板车、骑式车减震器,拥有客车、轻卡、皮卡、汽车座椅、轿车系列减震器。力派公司与日本著名减震器生产企业 KAYABA 公司进行长期合作, 独家引进 GS125 系列等十几个品种的减震器生产技术,通过消化吸收,产品通过日本 KAYABA 公司的认证,产品性能、品质均达到日本 KAYABA 公司的标准。公司在真诚敬业、团队合作、创新求变、崇尚绩效的经营理念指导下, 追求员工满意、客户满意、社会满意的方针。力派减震器公司的市场定位于中高档, 满足市场摩托车、汽车厂的客户, 满足各类、各地代理商、中间商和消费者。 1、1、1 案例 2000 年1月3 日,与马来西亚金狮集团在西安国际饭店 2 楼会议室召开了 1999 年度经营检讨会。吴总经理在会议中报告了 1999 年度的经营情况。99 年共计销售收入 亿元人民币, 比去年同期下降 25% , 资金回笼 5 亿元人民币, 货款回笼率达 70% , 应收款周转率 次, 资金周转天数 109 天,资金流动率、速动率严重降低,应收帐款及存货占资金较多,为此吴总经理非常焦急,主要原因企业的销售工作存在着严重问题,具体销售工作中未对公司的目标市场、产品定位、市场细分的战略分层次地、有效地进行落实,主要精力进行企业资产重组。原力派公司主要产品是生产摩托车减震器,后经董事会讨论决定,根据同种产品结构原理要求在稳定摩托车减震器生产销售基础上,发展和扩大汽车减震器生产销售,由于摩托车减震器市场竞争激烈, 在销售的渠道上动了一番脑筋, 从简单的销售工作, 人员推销的方法逐步建立了公司的销售网络,从产品的分类、市场细分、目标顾客、市场信息的收集,建立了客户档案。吴总经理想来想去,想不通为什么会经营状况这么不佳,为什么应收款这么多,资金周转率低。吴总经理在西安会议结束后,召开了总经理办公会议,分析原因,为挽救局面提出了自己的想法, 制订了销售战略(1) 尽快调整产品结构( 力派公司目前产品结构见表 1)。(2 )对市场需求用户进行分析。(3 )分析汽车、摩托车减震器主要竞争对手并分类。(4 )对销售渠道的改造。力派产品组合摩托车减震客车减震轻卡减震座椅减震皮卡减震器轿车减震 系列厦门金龙北京轻卡西安华泰中兴夏利 系列一汽太湖安吉江淮东风座椅万丰桑塔纳 系列常州长江南京跃进重庆群利扬子捷达 系列上海申沃浙江天辰奥克斯 系列安徽江淮济南重汽 系列青岛青汽 系列表一 1、1、2 行业分析中国摩托车减震器行业发展概况我国减震器的生产起步于 50 年代,主要是仿制捷克斯洛伐克的产品。进入 80 年代, 我国汽车、摩托车产品的结构进行了较大的调整, 大量引进国外的产品与技术,合资合作生产整车及零部件,带动了国内一大批企业相继生产减震器。进入 90 年代, 受市场利益驱使, 一些有实力的乡镇企业、民营企业也纷纷加入减震器生产行列。这种生产能力较快发展,科技开发步伐迟缓的局面直接