文档介绍：问题？
• 为什么需要经销商？
• 经销商是怎样产生的？
市场营销学的4P
Product产品 Price价格
Promotion促销 Place通路
经销商
市场营销学的4P
• 营销通路的概念：
市场营销通路组合策略包括：
1、四个基本因素（4Ps），即产品
（Product）、价格（Price）、促销
（Promotion）和地点（Place）。
2、必须对4Ps做出最佳的组合，这是尤金·麦
肯锡总结出来的。
3、4Ps中的地位（Place）指的即是：经销通
路。
4Ps
价格因素 产品因素
价格 产品系列
津贴 产品质量
账期 目标市场 包装
到货期限 目标 服务
组织
操作
广告 渠道类型
个人推销 网络位置
促销 后勤支援
宣传 销售区域
市场推广 销售渠道
Marketing Mix 营销组合的发展
Four P’s 4个P Four C’s r个C
Product产品 Customer Satistaction客
户满意度
Price价格
Customer Cost客户成本
Place渠道 Convenience便利
Promotion推广 Communication沟通
经销商定义
经销商是一个购买、进口、储存商品／劳务
并可能提升商品价值后
以其自身成本将此商品／劳务转售、分配
以便转运至店的经营体
买卖人：其特征是“为了卖而买”
经销渠道的主要市场功能
1）、增加商品与商品效能的知名度以刺激市
场需求
2）、配合厂家，积极促销推动市场活动
3）、提供适当的商品展示与库存供应量
4）、销售商品并满足零售店面需求
5）、交递商品于适当时间至适当地点
6）、保证市场的商品使用满足度
制造商在选择经销商时
普遍关注什么？
优秀制造商普遍关注：
1、经销商的营销思路
优秀制造商普遍关注：
2、经销商的配送能力：核心竞争能力
①、必须具备配送意识，只有较强的配送功
能的经销商才能生存
②、必须组建配送机构，配送人员，配送工
具，这些是构成配送功能的基本要素
③、必须实行低成本配送
④、在配送区域过大的情况下，建立区域配
送中心