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赛百味案例一一特许经营全球运营管理系统
作者：汤艾菲 指导老师：侯吉建
赛百味（Subway）是快餐业中的国际知名品牌，它在全球约有 22,000间餐馆，将近16,000间开设在美国,
这使它成为了美国同行业中规模最大的企业。它在加拿大和澳大利亚等国都享有绝对优势。从世界范围内
的单店数目上看，赛百味仅次于麦当劳，后者在世界上拥有约 30,000家单店。然而，使得赛百味与众不同
的是，它的所有单店中只有一家是直营店，其余都是加盟店。现在，赛百味的加盟商中，有的只开设一家 餐馆，有的则开店过百。
单店数量是衡量一个特许经营体系规模大小的基本指标。 赛百味能达到如此之大的规模并保持有序的运营，
得益于其高效的扩展策略和完善的监督管理体制，本文将以赛百味北京区发展代理白杰夫的介绍（ 2004）
为基础，分析赛百味这一成功案例，讨论其中可借鉴之处。
1、层层监控的管理体制
赛百味的单店遍及全球，该特许经营体系规模之大、涉足地域之广以及文化上的多元化都造成了管理上的 难度。而赛百味所采取的逐层监控的体制则恰恰与它的规模特点相适应。
在特许经营中，常见的授权体系结构有三种：单店授权方式、区域授权方式和区域主授权方式。其中区域 主授权方式更适用于国际特许经营授权。然而赛百味并没有推行区域主授权方式，它的创新独特之处在于 引入了发展代理。
一位发展代理必须首先是受许人，这一点与区域主加盟商是类似的，但是发展代理不与区内其它加盟商发 生特许契约关系，只是负责开发区域市场，督导区内众多加盟商；从这一工作特点上看，它更像是区域总 监，不同之处在于，发展代理不是特许人公司职员，他 和特许人之间并不存在行政隶属关系。
图一：赛百味对加盟商的层级督导体制（部分为省略内容）
如图一所示，在赛百味的特许经营体系中，总部下设区域总部，分管世界范围内的各个地区，汇总信息， 统筹安排。各大区又被划分成为若干个小一级别的区域，每个区域配有一名发展代理，具体负责区域市场 开发和对区内各加盟商的监督管理。现在全世界已有大约 200个赛百味发展代理。“在这个体系中，特许
人不会直接监管受许人，而是通过区域总部、发展代理逐层监控。发展代理有一定的决策权，在其区域内 可以直接处理许多针对加盟商的管理事务， 只有在遇到重大事项时， 才向上一级汇报（白杰夫，2004）。”
这样一来，总部不必亲历亲为，亦可掌控全局、运筹帷幄。这种设计既强化了总部对整个体系的遥控，又 细化了日常督导事务上的区域分工，运用到赛百味这样的大型特许经营网络中是非常奏效的。
以上是对整体框架的描述，在此框架内，赛百味对加盟商和发展代理的筛选、培训和监控也是严格有序的， 下文将以现在北京区赛百味发展代理白氏夫妇的工作为例对此进行叙述及讨论，同时分析发展代理及其区 内加盟商之间的关系，以及前者是如何对后者进行督导的。
2、赛百味的发展代理
这一部分涉及有关发展代理的方方面面，包括作为发展代理要符合什么要求，及其职能范围、如何获得收 益等等。
一个加盟商要成为赛百味的发展代理，首先必须经营加盟店半年以上，在这六个月的考察期间，他的加盟 店运营必须完全符合总部